配送一直以來(lái)也都是商家和顧客都比較頭疼的問(wèn)題，一方面是因?yàn)榕渌偷臅r(shí)間，另一方面是因?yàn)槠脚_(tái)額外收用戶(hù)的配送費(fèi)用。多則6、7元，少則3、4元，對(duì)于外賣(mài)商家來(lái)說(shuō)，是個(gè)難掩的痛，對(duì)于解決剛需的用戶(hù)來(lái)說(shuō)，簡(jiǎn)直就是砸飯碗。

這個(gè)歷史性的難題，終于被隔壁做外賣(mài)的老王攻破了。

這個(gè)終極秘密武器是何方神器？ 是平臺(tái)的會(huì)員卡！

你沒(méi)看錯(cuò)，就是這一張會(huì)員卡，每天幫用戶(hù)省了多少錢(qián)？用戶(hù)之所想就是商家之所想。

老王在鄭州經(jīng)營(yíng)著一家快餐店，主打各類(lèi)蓋澆飯和炒菜套餐，一開(kāi)始用眾包，倒還可以，因?yàn)橹苓吷碳业呐渌途湍菐讉€(gè)眾包人員，服務(wù)素質(zhì)都一樣，所以即使用戶(hù)體驗(yàn)都差不多。直到后來(lái)，平臺(tái)強(qiáng)制要求各個(gè)商家從眾包配送換成專(zhuān)送，配送費(fèi)要水漲船高，高的實(shí)在是嚇人，很多用戶(hù)之前吃一頓飯花了10塊錢(qián)左右，現(xiàn)在需要多加5塊錢(qián)的配送費(fèi)。都說(shuō)商務(wù)白領(lǐng)消費(fèi)能力高，其實(shí)針對(duì)剛需的午餐，每個(gè)人心里都有一個(gè)消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。漸漸單子從70多單，變成了30多單，一方面因?yàn)轲I了么沒(méi)有綁定專(zhuān)送，排名下降，百度外賣(mài)和美團(tuán)外賣(mài)影響不是特別大，但也有下降。

老王很是頭疼，一方面是用戶(hù)的流失，單子的下降，一方面是達(dá)達(dá)配送眾包經(jīng)常遲到，用戶(hù)批評(píng)聲一片，如何解決配送問(wèn)題成了難題。

大家通過(guò)網(wǎng)絡(luò)可以了解到，蜂鳥(niǎo)是社會(huì)化物流，瞄準(zhǔn)的是餐廳自己的配送人員，以及眾包配送，就是說(shuō)餓了么現(xiàn)在整合除自己以外的配送團(tuán)隊(duì)。

最重要的是餓了么為提高自配送業(yè)務(wù)，新增“餓配送會(huì)員卡”政策，分為月卡、季卡、年卡,可以充值30元、100元獲取餓配送會(huì)員，享受蜂鳥(niǎo)專(zhuān)送餐廳內(nèi)免配送費(fèi)。

不久之后，百度外賣(mài)也推出VIP會(huì)員制度，以前一單配送費(fèi)6元左右，現(xiàn)在VIP包月30可以免配送費(fèi)。對(duì)于VIP制是否可以認(rèn)為是第二次的用戶(hù)習(xí)慣培養(yǎng)呢？從策略上講，百度此舉是為了沉淀那些真正有外賣(mài)需求的用戶(hù)，過(guò)濾掉那些需求不強(qiáng)、只是為補(bǔ)貼而來(lái)的用戶(hù)。

老王是怎么做的呢？

第一步：老王在餓了么和百度外賣(mài)平臺(tái)上的商家公告里發(fā)了條公告，在菜單欄里，同樣放了個(gè)圖片?！白约慈掌?，凡是月在我店訂餐15次以上者，送餓了么會(huì)員卡一個(gè)；每次訂餐三人以上者，免配送費(fèi)?！?/p>

第二步:老王搜集了一下之前的顧客訂餐電話(huà)，群發(fā)了一下短信?！白约慈掌穑彩窃略谖业暧啿?5次以上者，送餓了么會(huì)員卡一個(gè)；每次訂餐三人以上者，免配送費(fèi)?！?/p>

第三步：老王找到餓了么BD，提出自己想要幫他們推會(huì)員卡，結(jié)果免費(fèi)印刷了2000張單頁(yè)，并且?guī)兔Πl(fā)放。主題的內(nèi)容大致如此，“自即日起，凡是月在我餓了么網(wǎng)店訂餐15次以上者，送餓了么會(huì)員卡一個(gè)；每次訂餐三人以上者，免配送費(fèi)?！?/p>

結(jié)果，老王的訂單訂餐頻次越來(lái)越高，基本都是一開(kāi)始的老客戶(hù)，而且訂單的平均客單價(jià)從22元暴增到32元，訂單從萎靡不振的30多單暴增到120多單。

聽(tīng)到老王的講述，感覺(jué)吊炸天。后來(lái)仔細(xì)分析了一下，覺(jué)得有幾點(diǎn)可以拿出來(lái)參考。

老王的出發(fā)點(diǎn)，是利用了人性，愛(ài)占小便宜，而且是持續(xù)性的。

1.送會(huì)員卡，用誘惑占有消費(fèi)者

送會(huì)員卡，看著是吃虧了，其實(shí)在有限制的條件下，增加了曝光。如果一個(gè)姑娘想要會(huì)員卡，是不是就要滿(mǎn)足以上要求，而每個(gè)月訂餐15次以上，頻次也挺高，所以就會(huì)出現(xiàn)兩種情況，要么拉人一塊訂餐，免配送費(fèi)（次數(shù)累計(jì)，可以商量下月送會(huì)員卡），要么幫別人訂餐，總之通過(guò)一個(gè)人鏈接了其他人，增加了老王店面的曝光。

2.平臺(tái)會(huì)員卡續(xù)費(fèi)，持續(xù)的誘惑，增加消費(fèi)頻次

送你會(huì)員卡，吃哪家的飯都是吃，一個(gè)公司，你不吃我吃，幫你訂餐，還可以當(dāng)人情。為了下月的會(huì)員卡，很多顧客會(huì)不會(huì)選擇堅(jiān)持湊夠15次呢，即使拉用戶(hù)。

3.平臺(tái)加權(quán)，增加排名和曝光

那么多的訂單交易量，只要生產(chǎn)跟上，服務(wù)品質(zhì)不要下降。緊接而來(lái)的是，平臺(tái)的錦上添花，專(zhuān)送綁定，平臺(tái)給予排名加權(quán)，更多的交易量，平臺(tái)給予流量支持，更多的評(píng)價(jià)（中好評(píng)），平臺(tái)給予排名加權(quán)。

老王不愧是老王！一個(gè)換位思考就解決了這么個(gè)問(wèn)題，又幫平臺(tái)賣(mài)會(huì)員卡，雖然是他自己買(mǎi)的，又幫用戶(hù)省錢(qián)。其實(shí)最終落得最大利益的莫過(guò)于老王了。

本文作者安神（微信：752193267），紅餐網(wǎng)專(zhuān)欄作者；轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和“來(lái)源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個(gè)人觀(guān)點(diǎn)，不代表紅餐網(wǎng)對(duì)觀(guān)點(diǎn)的贊同或支持。加入作者專(zhuān)欄請(qǐng)聯(lián)系小編微信 ：cjm1900