眼下，餐廳都開(kāi)始重視顧客管理，收集顧客信息的方式也多種多樣，關(guān)注支付寶/微博/微信公眾號(hào)的粉絲、外賣(mài)預(yù)訂、在線(xiàn)優(yōu)惠、辦理會(huì)員卡等等……

然而，大多數(shù)餐廳還是面臨著同樣一個(gè)問(wèn)題：數(shù)據(jù)分散、會(huì)員發(fā)展的速度太慢、營(yíng)銷(xiāo)也沒(méi)有頭緒……

如果你聽(tīng)說(shuō)過(guò)“支付即會(huì)員”，應(yīng)該在很大程度上能解決這個(gè)階段的問(wèn)題。

而營(yíng)銷(xiāo)這件事，主要是關(guān)于“對(duì)什么人，什么時(shí)間，做什么”，人數(shù)達(dá)到條件后，在不同的時(shí)間比如淡時(shí)、旺季、特殊事件。

營(yíng)銷(xiāo)是餐廳最感興趣也經(jīng)常會(huì)談到的話(huà)題， 我們?cè)谶@里不談?wù)撃切└叽笊系膭?chuàng)意策劃營(yíng)銷(xiāo)，在沒(méi)有專(zhuān)業(yè)策劃人的情況下，沒(méi)有餐廳能一夜變成黃太吉，黃太吉的爆紅僅是個(gè)例。

我們來(lái)談一談更接地氣的玩法——會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)，也就是有顧客信息情況下的營(yíng)銷(xiāo)。

前面提到“支付即會(huì)員”，所指的是打通CRM（會(huì)員系統(tǒng)）與支付，自動(dòng)收集每個(gè)到餐廳買(mǎi)單的顧客信息。過(guò)去，無(wú)論現(xiàn)金或銀行卡支付都不可能實(shí)現(xiàn)這種設(shè)想，而移動(dòng)支付讓一切有了實(shí)現(xiàn)的可能。

? 不要錯(cuò)過(guò)移動(dòng)支付的機(jī)會(huì)，用對(duì)工具就有可能輕松管理餐廳至少50%的顧客。

在雅座和口碑推出“支付即會(huì)員”這個(gè)概念后，微信也緊隨其后。但比較這兩大支付載體，從餐廳能夠獲得的顧客數(shù)據(jù)的角度上來(lái)看，支付寶有大量實(shí)名認(rèn)證信息的顧客，它所提供的脫敏后的顧客群體標(biāo)簽，比如職業(yè)、家庭、消費(fèi)能力等等，對(duì)于餐廳后期的營(yíng)銷(xiāo)更有價(jià)值。

在有足夠多的會(huì)員并根據(jù)需要發(fā)起營(yíng)銷(xiāo)之前，餐廳要關(guān)注會(huì)員的數(shù)量和質(zhì)量：

一是參照餐廳開(kāi)臺(tái)數(shù)的會(huì)員占比，也就是100臺(tái)中有多少是會(huì)員消費(fèi)，如果有50臺(tái)，占比就是50%；

二是活躍度，如在100萬(wàn)會(huì)員中有30萬(wàn)人在近期有消費(fèi)，活躍度就是30%。

在會(huì)員發(fā)展初期，這是比較理想的參考數(shù)字。?

? 為了加快會(huì)員發(fā)展的速度，餐廳需要給顧客一個(gè)成為會(huì)員的理由，從而開(kāi)展會(huì)員招募。 ?

簡(jiǎn)單的招募活動(dòng)如消費(fèi)贈(zèng)券或消費(fèi)滿(mǎn)一定金額、次數(shù)基礎(chǔ)上贈(zèng)券，與過(guò)往餐廳的紙券類(lèi)活動(dòng)相同，但電子券的核銷(xiāo)卻更簡(jiǎn)單，能實(shí)實(shí)在在的看到對(duì)餐廳生意的幫助和會(huì)員的快速增長(zhǎng)。

為了保證會(huì)員較高的活躍度，建議同時(shí)開(kāi)啟一些常態(tài)營(yíng)銷(xiāo)的活動(dòng)，例如對(duì)一段時(shí)間不來(lái)的顧客設(shè)置自動(dòng)喚醒或生日前的祝福信息及優(yōu)惠。不僅僅是餐廳，各行業(yè)的會(huì)員活動(dòng)中這些都是常見(jiàn)的玩法，只是結(jié)合餐廳的不同業(yè)態(tài)、客單價(jià)和現(xiàn)行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，在活動(dòng)類(lèi)型和力度上要斟酌考慮，活動(dòng)不能設(shè)計(jì)的過(guò)于復(fù)雜或顧客難以達(dá)成。

? 營(yíng)銷(xiāo)這件事，主要是關(guān)于“對(duì)什么人，什么時(shí)間，做什么”，人數(shù)達(dá)到條件后，在不同的時(shí)間比如淡時(shí)、旺季、特殊事件，就可以發(fā)起不同的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。 ?

生意不好的時(shí)段，用現(xiàn)有的顧客做好導(dǎo)流，或者在旺季提前送淡季用的優(yōu)惠做鋪墊，生意就有一定的保障。

而生意好的時(shí)段，餐廳在現(xiàn)有接待能力的情況下，可以通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)讓營(yíng)業(yè)額再上一個(gè)臺(tái)階。?

? 總結(jié)下來(lái)，就是把顧客抓在自己手里，用好推送信息的渠道，提升客流量、拉高客單價(jià)。 ?

開(kāi)啟了支付即會(huì)員，餐廳可以快速進(jìn)入會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)的階段，還有機(jī)會(huì)得到額外的顧客群體畫(huà)像。

比如咖啡陪你的顧客畫(huà)像中女性居多、獅子座居多，或者彤德萊的顧客畫(huà)像中家庭聚餐居多。有小孩子的家庭成員對(duì)于菜品的要求更偏重于健康，多幾把寶寶椅和設(shè)計(jì)寶寶套餐，會(huì)比花大筆的預(yù)算裝修包間更符合顧客的需求。

可以預(yù)想的未來(lái)中，餐廳有機(jī)會(huì)進(jìn)一步的了解自己的顧客，不僅僅是他們?cè)诓蛷d的行為，還包括了他們?cè)诓蛷d外如個(gè)人喜好、購(gòu)買(mǎi)行為等等的信息。

根據(jù)多年的會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和對(duì)移動(dòng)支付、大數(shù)據(jù)的探索與試驗(yàn)，我們繪制了一套完整的餐飲營(yíng)銷(xiāo)地圖，覆蓋“會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)-會(huì)員精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)-顧客忠誠(chéng)培養(yǎng)-餐廳經(jīng)營(yíng)提升”的全鏈條運(yùn)作，上述內(nèi)容僅是對(duì)會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)小部分內(nèi)容的解讀，完整版解讀還請(qǐng)到我們的發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，或者參見(jiàn)即將上市的新報(bào)告。

完整解讀請(qǐng)見(jiàn)《2017餐飲行業(yè)管理智庫(kù)年度報(bào)告》

4月21日，我們將舉辦餐飲行業(yè)管理智庫(kù)年會(huì)，并現(xiàn)場(chǎng)發(fā)布與漢源、海底撈、支付寶/口碑聯(lián)合出版的《2017餐飲行業(yè)管理智庫(kù)年度報(bào)告》，大家分別基于自身專(zhuān)注多年的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域，用數(shù)據(jù)解讀餐飲業(yè)發(fā)生的變化，闡述對(duì)當(dāng)下餐飲各種現(xiàn)象的理解，對(duì)不同領(lǐng)域的發(fā)展趨勢(shì)作出預(yù)判。

本文作者白昱，紅餐網(wǎng)專(zhuān)欄作者；轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和“來(lái)源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表紅餐網(wǎng)對(duì)觀點(diǎn)的贊同或支持。加入作者專(zhuān)欄請(qǐng)聯(lián)系小編微信 ：cjm1900