最湘，是湖南食在不一樣餐飲集團(tuán)下的中高端湘菜品牌。2017年初首次入駐上海打浦橋日月光，2017年12月23日，最湘在上海五角場(chǎng)萬(wàn)達(dá)新店開(kāi)業(yè)。為何一年內(nèi)連續(xù)兩家店在上海開(kāi)業(yè)且生意火爆？

原來(lái)它的經(jīng)營(yíng)秘訣竟然是：門(mén)店不打折，將開(kāi)業(yè)活動(dòng)、宣傳，推遲1個(gè)月左右再做。

工作日門(mén)店爆滿(mǎn)

1月18號(hào)也是門(mén)店開(kāi)業(yè)后的第4周，第一波廣告推出去后，大眾點(diǎn)評(píng)上各項(xiàng)排名穩(wěn)居第一，門(mén)店人氣穩(wěn)步上升。

看著最湘五角場(chǎng)的人氣名列同商場(chǎng)前茅。今天，我就和大家分享這次公關(guān)咨詢(xún)的心得。

一、推遲開(kāi)業(yè)活動(dòng) ?

上海五角場(chǎng)萬(wàn)達(dá)在原址上重新規(guī)劃裝修。12月24日開(kāi)放4、5樓的餐飲部分，1-3樓第一食品等小餐飲延遲開(kāi)業(yè)。最湘就坐落在4樓近扶梯的位置。

1、策略師踩點(diǎn)周邊

——線下廣告位很重要

接到任務(wù)后，策略師在整個(gè)萬(wàn)達(dá)以及巴黎春天附近查看情況?？紤]到，五角場(chǎng)萬(wàn)達(dá)本身是一個(gè)人流量較旺的商場(chǎng)。

因此，第一想到的是要在商場(chǎng)內(nèi)及周?chē)孟玛P(guān)鍵廣告位，確保門(mén)店流量。

策略師現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)記的廣告點(diǎn)位（截取）

在工地和巴黎春天來(lái)回觀察人流動(dòng)線，我們將各個(gè)廣告位列了出來(lái)。品牌的核心，我們?cè)谏洗畏?wù)的時(shí)候，已經(jīng)找到。所以，線下廣告內(nèi)容，做起來(lái)成本很低。

2、做活動(dòng)、不打折

——看競(jìng)對(duì)怎么做，很重要

我們反對(duì)一搞活動(dòng)就打折，這種行為完全是對(duì)品牌的一種損害。 因此，既要活動(dòng)有效果，又不打折，就要研究周邊消費(fèi)者的喜好情況，有針對(duì)性的設(shè)置活動(dòng)。

策略師搜集商場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往期開(kāi)業(yè)的活動(dòng)，連同周邊合生匯里餐廳開(kāi)業(yè)的活動(dòng)，經(jīng)過(guò)梳理之后，結(jié)合最湘的品牌制定一套開(kāi)業(yè)方案。

將活動(dòng)內(nèi)容、媒體投放組合、物料制作、執(zhí)行時(shí)間羅列好。

此處涉及商業(yè)機(jī)密，略過(guò)。

二、延遲活動(dòng)效果好 ?

2017年12月23日開(kāi)業(yè)，萬(wàn)達(dá)要求商家5折活動(dòng)。除此之外，并無(wú)多余活動(dòng)。

宣傳方面，最湘僅僅是在“大眾點(diǎn)評(píng)”上投放一小部分日常推廣。

2018年1月5日，最湘免費(fèi)掃碼領(lǐng)取優(yōu)惠券活動(dòng)上線。

2018年1月中旬，最湘在萬(wàn)達(dá)地下通道的平面廣告上線。

2018年1月18日，最湘第一波線上廣告開(kāi)始投放。

本次宣傳的稿件，重點(diǎn)突出餐廳自身的賣(mài)點(diǎn)“科技、智能，還有招牌老壇剁椒魚(yú)頭 ”。媒體投放的數(shù)量不多，但是組合較為豐富，今日頭條、小紅書(shū)、搜狐號(hào)、網(wǎng)易號(hào)等常用的媒體都涵括在內(nèi)。

由于文章切中了市場(chǎng)痛點(diǎn)。被大眾點(diǎn)評(píng)收錄在首頁(yè)并進(jìn)行推薦。

廣告被大眾點(diǎn)評(píng)收錄在首頁(yè)

再加上最湘自身運(yùn)營(yíng)扎實(shí)，產(chǎn)品品質(zhì)過(guò)硬，在楊浦區(qū)的湘菜排行榜里，各項(xiàng)指標(biāo)排名第一。

最湘各項(xiàng)排名第一

2018年1月30日-2月6日，一場(chǎng)線上霸王餐報(bào)名試吃活動(dòng)正在招募中。

目前的最湘，人氣節(jié)節(jié)攀升，營(yíng)業(yè)額持續(xù)穩(wěn)中有升。

三、我為什么要延遲開(kāi)業(yè)活動(dòng)？ ?

之所以選擇延遲開(kāi)業(yè)活動(dòng)。

主要原因是，我們?cè)谡{(diào)研分析的時(shí)候發(fā)現(xiàn)的一些情況（萬(wàn)達(dá)重新開(kāi)業(yè)消費(fèi)者買(mǎi)不買(mǎi)賬？商場(chǎng)開(kāi)業(yè)紅利期？圣誕期自然客多......），根據(jù)現(xiàn)有的情況做出的最優(yōu)選擇 。

本次活動(dòng)和宣傳策略，并無(wú)特別新奇。只是將現(xiàn)有的工具進(jìn)行組合排列，圍繞著之前定下的核心點(diǎn)持續(xù)打深打透而已。

1、商場(chǎng)開(kāi)業(yè)本身就有人流量

五角場(chǎng)本身就是旺地，再加上萬(wàn)達(dá)“城中城”的設(shè)計(jì)，本部負(fù)一樓是特力時(shí)尚匯，1樓門(mén)口正對(duì)巴黎春天。都是人流量涌動(dòng)的地方。

我們預(yù)判是門(mén)店線下自然客流量不會(huì)少。

只是最湘所在的位置在4樓比較特殊，1-3樓被第一食品等小餐飲占據(jù)，整個(gè)商場(chǎng)除了負(fù)一樓帶有零售服飾，其他大部分是餐飲。所以，能到4樓以上的人一般目的性較強(qiáng)。

根據(jù)我們所掌握的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)來(lái)看，商場(chǎng)內(nèi)部線下廣告的轉(zhuǎn)化率是比較高的。

因此，五角場(chǎng)萬(wàn)達(dá)的線下廣告位必須要在關(guān)鍵地方有出現(xiàn)。

地下通道廣告

最湘團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力非常棒！在我們策略師找到廣告位后，迅速拿下，并上線廣告。

2、商場(chǎng)開(kāi)業(yè)活動(dòng)撞車(chē)，不利于長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃

商場(chǎng)作為一個(gè)綜合性體量，特別是成熟的知名商場(chǎng)，開(kāi)業(yè)都會(huì)有一波自然紅利。這就像街邊餐飲店一樣，你只要是新開(kāi)的，不管你有沒(méi)有做宣傳，都會(huì)有一波人口紅利。

首先 ，最湘這時(shí)候做活動(dòng)打廣告，吸引的人和商場(chǎng)吸引的人重合。這意味著我們的營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支是被浪費(fèi)了。

其次 ，商場(chǎng)本身就給你那么多人，你都不一定能消化的完，何必再去找人來(lái)？

最后 ，商場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和門(mén)店?duì)I銷(xiāo)活動(dòng)重合，也不利于我們后期的營(yíng)銷(xiāo)盤(pán)點(diǎn)，以及對(duì)未來(lái)這家店的規(guī)劃。

3、圣誕前開(kāi)業(yè)，自帶客流

12月23日開(kāi)業(yè)，12月24日就是圣誕節(jié)。

恰逢節(jié)日，正是客流高峰期，不用打廣告一樣有人氣，何必多花冤枉錢(qián)？

再者，這個(gè)節(jié)骨眼，正是媒體的黃金期，廣告位十分搶手。此時(shí)預(yù)定廣告排期，價(jià)格非常高。而且，家家戶(hù)戶(hù)都在打廣告，即便你買(mǎi)了廣告，打出去也很容易被其他廣告淹沒(méi)掉。

價(jià)格貴，效果未卜。

雖然花的是客戶(hù)錢(qián)，但我們也不能不心疼。

4、“新兵”磨合期，就餐體驗(yàn)更重要

另一方面，推遲開(kāi)業(yè)的一個(gè)重要原因。最湘新店全體員工還沒(méi)有進(jìn)行練兵，若突然之間接待許多客人，勢(shì)必會(huì)降低消費(fèi)者的體驗(yàn)感。這對(duì)品牌來(lái)說(shuō)是一種損害。

這也是我們一向反對(duì)，沒(méi)有經(jīng)過(guò)磨合的餐廳開(kāi)業(yè)就猛做活動(dòng)的原因。

推遲，也是為了給顧客更好的就餐體驗(yàn)。

5、開(kāi)業(yè)期后，口碑成熟

商場(chǎng)店，本來(lái)就是跟商場(chǎng)深度捆綁，商場(chǎng)與餐廳的關(guān)系是“大河無(wú)水小河干，小河有水大河滿(mǎn)”。五角場(chǎng)萬(wàn)達(dá)雖然名氣大，但是口碑的力量要往后一段時(shí)間才能出來(lái)。這句話的意思是：

“小王，老李他們說(shuō)萬(wàn)達(dá)開(kāi)業(yè)了，咱們?nèi)タ纯?？?/p>

“小王，老李他們都說(shuō)萬(wàn)達(dá)不錯(cuò)，咱們?nèi)タ纯?！?/p>

口碑好的商場(chǎng)，只要一句話就能帶動(dòng)別人上門(mén)。就像成熟的西瓜，隨便一刀下去整個(gè)就裂成兩半。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就是要這種水到渠成的感覺(jué)，反之就像逆水行舟。

人氣逐步上升的最湘

最湘開(kāi)業(yè)后，我們中途去過(guò)好幾次門(mén)店及周邊看望情況，詢(xún)問(wèn)門(mén)店人氣變化曲線。隨著1-3樓全面開(kāi)放之后，營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)成熟了。

狗頭說(shuō)：

雖然，我們從咨詢(xún)的角度為最湘五角場(chǎng)萬(wàn)達(dá)店制定了“開(kāi)業(yè)活動(dòng)延遲計(jì)劃”。但取得現(xiàn)在的成績(jī)主要還是靠最湘自身優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。

新店由上至下，貫通了母公司食在不一樣自行研發(fā)的“餐鏈系統(tǒng)”，整個(gè)餐廳被智能工具覆蓋。消費(fèi)者從進(jìn)門(mén)到離店，全程都由智能工具服務(wù)。

圖為服務(wù)員在幫客戶(hù)買(mǎi)單

圖為消費(fèi)者自助領(lǐng)號(hào)、點(diǎn)菜

圖為高峰期一名迎賓員輕松應(yīng)對(duì)

目前，這家店不設(shè)收銀員、點(diǎn)餐員、迎賓員的數(shù)量也因?yàn)橹悄芘抛老到y(tǒng)而減少一位，后廚接上了智能電子秤之后，核銷(xiāo)效率大大提高，廚師長(zhǎng)、財(cái)務(wù)都省去一大部分工作量。

圖為最湘廚師用活魚(yú)做魚(yú)頭

后廚標(biāo)準(zhǔn)化操作的同時(shí)，又結(jié)合了手工，使得整體成本降低，效率加快，菜品的口味又得到保證。招牌菜老壇剁椒魚(yú)頭，成了桌桌必點(diǎn)的硬菜。

老壇剁椒魚(yú)頭幾乎桌桌必點(diǎn)

原計(jì)劃150個(gè)餐位，由2個(gè)服務(wù)員看管，目前在調(diào)試階段暫時(shí)有6個(gè)左右。

這樣本身就很棒的團(tuán)隊(duì)，只要從外界給一點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)助力，未來(lái)將不可限量。