今天來(lái)談?wù)劤兴a(chǎn)部門的水產(chǎn)品牌競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)試著回答一個(gè)最根本的問(wèn)題：消費(fèi)者在超市選購(gòu)水產(chǎn)品，究竟想要買的是什么？究竟想要買哪些品牌的海鮮？

超市有限面積內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈

前面的文章中我們講過(guò)，因?yàn)榇媪渴袌?chǎng)、收入下降、消費(fèi)升級(jí)、電商競(jìng)爭(zhēng)、即時(shí)零售等諸多壓力，2024-2025全國(guó)超市進(jìn)入了一輪瘋狂的整改和升級(jí)浪潮。其中一個(gè)重要的趨勢(shì)，就是超市面積縮減，寬類窄品（什么都賣，只賣最好）、SKU數(shù)量精簡(jiǎn)。超市有限的面積內(nèi)，產(chǎn)品和品牌都要優(yōu)中選優(yōu)，結(jié)果就是無(wú)品牌的產(chǎn)品被淘汰出局，有品牌產(chǎn)品之間競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈！

四類水產(chǎn)品牌在超市內(nèi)激烈競(jìng)爭(zhēng)

根據(jù)八鮮過(guò)海的調(diào)查和分析，目前在中國(guó)主流超市內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的水產(chǎn)品牌主要有四類：供應(yīng)商水產(chǎn)品牌、原產(chǎn)地水產(chǎn)品牌、超市自有水產(chǎn)品牌、國(guó)外廠商水產(chǎn)品牌。

1、供應(yīng)商水產(chǎn)品牌是中國(guó)超市存在歷史最悠久，品牌數(shù)量最多的水產(chǎn)品牌子類。從1995-1996年家樂(lè)福、沃爾瑪?shù)韧赓Y超市進(jìn)入中國(guó)就有，至今已有30年左右的歷史。但是這類品牌的淘汰率很高，大概每5年的淘汰率是50%，存在10年以上的供應(yīng)商水產(chǎn)品牌很少。目前中國(guó)超市主流的供應(yīng)商水產(chǎn)品牌包括：藍(lán)雪、美廚、禧美、海天下、美佳加、漁肴鮮等少數(shù)幾家；產(chǎn)品以進(jìn)口冷凍海鮮為主，主要包括加拿大北極蝦、厄瓜多爾白蝦、阿根廷紅蝦、俄羅斯真鱈魚、法國(guó)銀鱈魚、挪威青花魚、格陵蘭比目魚等主流冷凍蝦類和冷凍魚柳產(chǎn)品。因?yàn)橄鄬?duì)專注于進(jìn)口冷凍蝦類和魚柳的采購(gòu)加工和供應(yīng)，這些品牌在主流超市和主流電商的覆蓋率和曝光率都較高，經(jīng)過(guò)10年左右的耕耘，已經(jīng)形成了一定的護(hù)城河。

八鮮過(guò)海認(rèn)為：這些供應(yīng)商品牌只要能再繼續(xù)堅(jiān)持5-10年，就可以形成1-2代人的印象記憶，未來(lái)將會(huì)成為30-50年的年代品牌 (這類水產(chǎn)年代品牌在歐美市場(chǎng)比比皆是）。繼續(xù)成功的前提是不折騰，做到經(jīng)典產(chǎn)品不變、產(chǎn)品高品質(zhì)、大單品戰(zhàn)略、公司品牌宣傳。除了這些有一定年代的優(yōu)勢(shì)品牌，其他新進(jìn)入的供應(yīng)商品牌的機(jī)會(huì)相對(duì)較少，下面我們會(huì)繼續(xù)論述。

2、原產(chǎn)地水產(chǎn)品牌進(jìn)入中國(guó)超市的時(shí)間也比較久了。從2005年開(kāi)始加拿大北極蝦、挪威三文魚、阿拉斯加狹鱈魚等在全國(guó)超市開(kāi)展試吃和促銷開(kāi)始，加拿大北極蝦、挪威三文魚為代表的進(jìn)口原產(chǎn)地海鮮品牌就逐漸開(kāi)始在中國(guó)超市普及開(kāi)來(lái)，到目前為止已有20年的時(shí)間。2015年之后陽(yáng)澄湖大閘蟹、梁子湖大河蟹、丹江口翹嘴鲌、千島湖大魚頭、白蕉海鱸魚、查干湖冬捕魚、楚江紅小龍蝦、三門青蟹等一批國(guó)內(nèi)知名的原產(chǎn)地水產(chǎn)品牌陸續(xù)崛起并進(jìn)入超市，到目前為止也有10年左右的時(shí)間。

下圖是永輝超市整改后的新刺身部門柜臺(tái)，主打挪威三文魚魚柳和加拿大北極蝦刺身，是典型的國(guó)外知名原產(chǎn)地水產(chǎn)品牌組合！

原產(chǎn)地水產(chǎn)品牌與供應(yīng)商水產(chǎn)品牌，最大的不同是品牌所有者不同。原產(chǎn)地水產(chǎn)品牌是集體商標(biāo)品牌或證明商標(biāo)品牌，背后往往是主產(chǎn)地的行業(yè)協(xié)會(huì)在管理，協(xié)會(huì)給符合條件的會(huì)員企業(yè)授權(quán)使用該品牌。供應(yīng)商水產(chǎn)品牌是公司品牌和商標(biāo)。

很多上述的進(jìn)口水產(chǎn)品供應(yīng)商水產(chǎn)品牌，經(jīng)常會(huì)向國(guó)外原產(chǎn)地水產(chǎn)品牌擁有者申請(qǐng)?jiān)a(chǎn)地品牌的商標(biāo)授權(quán)，在供應(yīng)商品牌的產(chǎn)品包裝上印上國(guó)外原產(chǎn)地水產(chǎn)協(xié)會(huì)（如加拿大北極蝦生產(chǎn)商協(xié)會(huì)、挪威海產(chǎn)局等）的Logo和授權(quán)文字，形成雙品牌優(yōu)勢(shì)！

八鮮過(guò)海認(rèn)為雙品牌策略，是供應(yīng)商水產(chǎn)品牌和國(guó)外原產(chǎn)地水產(chǎn)品牌強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的好措施，我們鼓勵(lì)雙方今后繼續(xù)加強(qiáng)這方面合作，因?yàn)殡p品牌策略對(duì)中國(guó)消費(fèi)者是有重大意義的。同時(shí)，八鮮過(guò)海也鼓勵(lì)供應(yīng)商水產(chǎn)品牌與國(guó)內(nèi)原產(chǎn)地水產(chǎn)品牌今后加強(qiáng)聯(lián)合。

3、超市自有水產(chǎn)品牌在中國(guó)的歷史相對(duì)較短。最早是山姆（Member's Mark）、開(kāi)市客（Kirkland）、沃爾瑪（沃集鮮）、奧樂(lè)齊（美食家）、麥德龍（麥臻選）等外資超市從國(guó)外引入的概念，近兩年隨著各大超市升級(jí)改造，內(nèi)資超市也紛紛引入自己的水產(chǎn)自有品牌。其中比較知名的包括：帝皇鮮（盒馬）、日日鮮（盒馬）、潤(rùn)發(fā)甄選（大潤(rùn)發(fā)）、永輝農(nóng)場(chǎng)（永輝）、每日鮮（物美）等。以上這些超市自有（水產(chǎn)）品牌中，以山姆的Member's Mark和盒馬的日日鮮、帝皇鮮做得最出色，這兩家連鎖超市都是典型的學(xué)習(xí)研發(fā)型超市，不僅自身的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀，背后都有各自強(qiáng)大的供應(yīng)鏈企業(yè)支撐。

下圖是山姆的超市自有水產(chǎn)品牌：熟凍北極蝦、北極蝦蝦仁、生凍帶尾黑虎蝦仁。這幾款產(chǎn)品都是經(jīng)過(guò)山姆門店銷量檢驗(yàn)的Member's Mark流量明星產(chǎn)品，美中不足的是這幾款產(chǎn)品包裝正面都沒(méi)有突出原產(chǎn)地和產(chǎn)地國(guó)。

最近幾年山姆、開(kāi)市客、盒馬從中國(guó)零售市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，很大程度上是依靠各自出色的自有品牌組合，其中水產(chǎn)和肉類自有品牌的貢獻(xiàn)很大。

而超市自有品牌水產(chǎn)和肉類系列之所以成功，背后都有一套簡(jiǎn)單的研發(fā)流程：挑選本土餐館熱門菜-選擇優(yōu)秀加工廠-分解熱門菜食材配料-加工廠組裝熱門菜-門店顧客試吃熱門菜-顧客回家還原熱門菜！核心邏輯是：1、把餐館熱門菜搬回家，2、顧客少花錢吃美食！所以本質(zhì)上，超市自有品牌的水產(chǎn)和肉類產(chǎn)品，部分搶的是熱門餐館的熱門菜生意，走的是消費(fèi)降級(jí)背景下消費(fèi)升級(jí)的邏輯！

但是，八鮮過(guò)海也注意到：一些超市自有品牌水產(chǎn)和肉類產(chǎn)品研發(fā)的時(shí)候，對(duì)還原熱門菜非常重視，對(duì)突出原產(chǎn)地還不夠重視。某些超市自有品牌水產(chǎn)品，較少?gòu)?qiáng)調(diào)食材的原產(chǎn)地，似乎還淡化原產(chǎn)地。其實(shí)熱門菜和原產(chǎn)地對(duì)一個(gè)超市自有品牌產(chǎn)品來(lái)說(shuō)都是加分項(xiàng)，沒(méi)有必要在突出熱門菜的同時(shí)淡化原產(chǎn)地，除非超市不是特別信任該食材的原產(chǎn)地品牌。

下圖是某美資超市的菜品化產(chǎn)品：鮑魚金蠔雞煲、松鼠桂魚，是典型的按照上面流程研發(fā)的復(fù)刻熱門菜的產(chǎn)品。同樣美中不足的是：沒(méi)有同時(shí)突出宣傳主要食材鮑魚和鱖魚的原產(chǎn)地和賣點(diǎn)。

根據(jù)八鮮過(guò)海的觀察：隨著線上線下一體化、前置倉(cāng)的密集布局、冷鏈物流和快遞的成熟，未來(lái)超市選址的重要性逐漸下降，產(chǎn)品力成為超市主要的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

超市產(chǎn)品力的核心之一，就是超市自有品牌產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)能力和運(yùn)營(yíng)能力，這方面山姆、開(kāi)市客、盒馬、奧樂(lè)齊都是全球最優(yōu)秀的企業(yè)。而中國(guó)本土超市（盒馬除外）在這方面仍需努力！

4、國(guó)產(chǎn)廠商水產(chǎn)品牌是最晚進(jìn)入中國(guó)超市的，只有5-10年左右的時(shí)間。目前中國(guó)超市知名度比較高的國(guó)外廠商水產(chǎn)品牌產(chǎn)品有：加拿大清水牌北極貝、丹麥皇家格陵蘭牌北極蝦、美國(guó)海神叉阿拉斯加狹鱈魚、泰國(guó)正大牌黑虎蝦、泰國(guó)泰萬(wàn)盛奧斯卡王南美蝦，與上述幾類水產(chǎn)品牌相比，國(guó)外廠商水產(chǎn)品牌產(chǎn)品在中國(guó)超市還相對(duì)較少。

在中國(guó)零售渠道整合升級(jí)的同時(shí)，國(guó)外的海鮮企業(yè)也在不斷整合中。近10年來(lái)國(guó)外前50名的大型海產(chǎn)集團(tuán)不斷通過(guò)兼并收購(gòu)，擴(kuò)大其公司規(guī)模，豐富其產(chǎn)品線，提升其公司品牌，并形成了一批具備國(guó)際聲譽(yù)和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的超級(jí)企業(yè)品牌。比如日本的瑪魯哈-日魯、日本水產(chǎn)、極洋水產(chǎn)、三菱水產(chǎn)，美國(guó)的Trident、Bumble Bee、StarKist，英國(guó)的Nomad、Young's Seafood，加拿大的庫(kù)克水產(chǎn)、Clearwater、OCI、High Liner，荷蘭的Parlevliet & Van der Plas，挪威的Mowi、SalMar、Leroy，冰島的Iceland Seafood，丹麥的Royal Greenland、Polar Seafood，泰國(guó)的泰萬(wàn)盛、正大食品、ASC、Siam Union，越南的明富、永環(huán)、越南一號(hào)、科恩泰商，厄瓜多爾的桑塔、歐瑪沙、Songa等等。

中國(guó)進(jìn)口海鮮行業(yè)升級(jí)近在眼前：從超級(jí)產(chǎn)地品牌，到超級(jí)企業(yè)品牌！

四類水產(chǎn)品牌在超市內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果

我們都知道未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)是品牌的競(jìng)爭(zhēng)，品牌競(jìng)爭(zhēng)背后又是產(chǎn)品力和渠道力的競(jìng)爭(zhēng)，那么上述四類水產(chǎn)品牌在超市內(nèi)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)格局會(huì)是如何呢？

1、上述四類品牌中，超市自有水產(chǎn)品牌有著天然優(yōu)勢(shì)，因?yàn)檫@類品牌產(chǎn)品同時(shí)具備產(chǎn)品力和渠道力。但前提是該超市自己必須是強(qiáng)勢(shì)品牌和創(chuàng)新品牌。比如山姆和盒馬推出的自有水產(chǎn)品牌產(chǎn)品，就是這種產(chǎn)品。

2、國(guó)外原產(chǎn)地品牌目前在中國(guó)還是強(qiáng)勢(shì)品牌，加拿大北極蝦、挪威三文魚等為代表的國(guó)外海產(chǎn)協(xié)會(huì)深耕中國(guó)多年，專業(yè)化的營(yíng)銷、強(qiáng)大的品牌影響力都是他們的優(yōu)勢(shì)。知名的國(guó)外原產(chǎn)地水產(chǎn)品牌的挑戰(zhàn)，是如何分別與超市自有水產(chǎn)品牌、供應(yīng)商水產(chǎn)品牌形成強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的雙品牌策略，這是今后需要加強(qiáng)之處。那些尚不太知名的國(guó)外原產(chǎn)地水產(chǎn)品牌，比如加拿大紅魚、智利三文魚、新西蘭帝王鮭等，當(dāng)下需要做的還是踏踏實(shí)實(shí)做好產(chǎn)品宣傳、食材入菜、渠道營(yíng)銷，等知名度和覆蓋率達(dá)到一定程度之后，再尋求橫向聯(lián)合。

中國(guó)水產(chǎn)行業(yè)目前的供需狀況是：

1、海洋捕撈逐漸衰退，國(guó)內(nèi)缺乏優(yōu)質(zhì)野生海鮮；國(guó)外可持續(xù)漁業(yè)方興未艾，優(yōu)質(zhì)野生海鮮大舉進(jìn)入中國(guó)；

2、中國(guó)消費(fèi)升級(jí)正在路上，消費(fèi)者對(duì)安全營(yíng)養(yǎng)的優(yōu)質(zhì)野生水產(chǎn)需求旺盛，國(guó)外優(yōu)質(zhì)野生蝦蟹、魚類在中國(guó)很受歡迎。

近幾年，海橋營(yíng)銷接觸過(guò)非常多的各國(guó)原產(chǎn)地水產(chǎn)品牌的品牌方（國(guó)外政府或協(xié)會(huì)），他們都有著進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的極大興趣，也很羨慕加拿大北極蝦、加拿大龍蝦、俄羅斯帝王蟹、挪威三文魚等品牌在中國(guó)的成功。

但是他們都存在一些共有的問(wèn)題：

1、協(xié)會(huì)自身缺錢或不會(huì)融資在中國(guó)開(kāi)展長(zhǎng)期營(yíng)銷，所以總是想蹭熱度或走捷徑；

2、他們?nèi)狈?duì)中國(guó)市場(chǎng)和中國(guó)消費(fèi)者的深刻認(rèn)識(shí)，以為優(yōu)質(zhì)海鮮很容易被消費(fèi)者接受；忽略了外來(lái)陌生的水產(chǎn)品，在中國(guó)市場(chǎng)的消費(fèi)者產(chǎn)品教育和食材本土菜品化的這兩個(gè)卻一不可的過(guò)程。

所以未來(lái)現(xiàn)象級(jí)的國(guó)外原產(chǎn)地水產(chǎn)品牌在中國(guó)出現(xiàn)的概率并不高。

3、國(guó)內(nèi)原產(chǎn)地水產(chǎn)品牌目前正在集體崛起，但任重道遠(yuǎn)。目前的問(wèn)題是這些國(guó)內(nèi)原產(chǎn)地品牌背后的運(yùn)營(yíng)方能力有待提高，產(chǎn)品商品化和供應(yīng)鏈整合需要加強(qiáng)，主動(dòng)為超市研發(fā)新產(chǎn)品的意識(shí)有待加強(qiáng)，新產(chǎn)品在超市的促銷投入需要增加。不少國(guó)內(nèi)原產(chǎn)地品牌還滿足于超市找上門來(lái)，而不是主動(dòng)出擊。

在超市整改升級(jí)的大背景下，現(xiàn)在可以說(shuō)遍地都是機(jī)會(huì)：超市需要優(yōu)質(zhì)的原產(chǎn)地水產(chǎn)品牌產(chǎn)品替換陳舊的水產(chǎn)商品，消費(fèi)者期待整改后的超市產(chǎn)品力煥然一新。這正是各地原產(chǎn)地水產(chǎn)品牌進(jìn)入超市的好機(jī)會(huì)，問(wèn)題是是否有能力抓住這個(gè)機(jī)會(huì)？

根據(jù)八鮮過(guò)海的了解，目前國(guó)內(nèi)原產(chǎn)地水產(chǎn)品牌的品牌方，有意識(shí)、有預(yù)算、有能力做好消費(fèi)者產(chǎn)品教育和本土食材菜品化的并不多。因?yàn)橄M(fèi)者教育主要是一個(gè)投入產(chǎn)出比和效率的問(wèn)題，大多數(shù)本土原產(chǎn)地品牌方都缺乏低投入高產(chǎn)出的能力和工具；而本土食材菜品化又是一個(gè)創(chuàng)新力、整合力、營(yíng)銷力的綜合能力問(wèn)題，大多數(shù)本土原產(chǎn)地品牌方也缺乏這種綜合能力。

4、供應(yīng)商水產(chǎn)品牌在上述幾類水產(chǎn)品牌的擠壓下，目前處境比較困難。

我們的建議是：

1、繼續(xù)堅(jiān)持做好自己已經(jīng)成功的大單品，并與國(guó)外和國(guó)內(nèi)強(qiáng)勢(shì)原產(chǎn)地水產(chǎn)品牌捆綁形成雙品牌；

2、根據(jù)市場(chǎng)需求旺盛的在大單品的基礎(chǔ)上，積極開(kāi)發(fā)相關(guān)新產(chǎn)品，比如開(kāi)發(fā)加拿大北極蝦的刺身蝦、撈汁蝦新產(chǎn)品；

3、向非強(qiáng)勢(shì)零售渠道滲透，特別是超市自有水產(chǎn)品牌沒(méi)有形成強(qiáng)勢(shì)的2-3-4線區(qū)域性超市滲透，爭(zhēng)取在2-3-4線超市建立起自己的供應(yīng)商品牌優(yōu)勢(shì)，避開(kāi)與強(qiáng)勢(shì)超市在一線城市的正面競(jìng)爭(zhēng)；

4、積極爭(zhēng)取成為上游國(guó)外廠商水產(chǎn)品牌在中國(guó)的零售合作方，代理國(guó)外廠商原裝零售品牌產(chǎn)品在中國(guó)的分銷，并與國(guó)外廠商分享其中的溢價(jià)。

比如與Mersey、OCI等國(guó)外大型北極蝦捕撈公司合作，代理分銷他們船凍的1公斤原裝加拿大北極蝦。根據(jù)調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，國(guó)外原裝的零售北極蝦水產(chǎn)品，在中國(guó)市場(chǎng)有大概30%的溢價(jià)，這30%溢價(jià)可以由國(guó)外廠商、國(guó)內(nèi)代理商、國(guó)內(nèi)零售商分享。

超市背后的水產(chǎn)供應(yīng)鏈能力也至關(guān)重要

上面談了超市內(nèi)的四類水產(chǎn)品牌，以及他們之間的區(qū)別和關(guān)系。接下來(lái)想談?wù)劤斜澈蟮乃a(chǎn)供應(yīng)鏈能力，因?yàn)檫@是隱形的能力，但對(duì)超市水產(chǎn)部門的銷售也至關(guān)重要。

超市背后的水產(chǎn)供應(yīng)鏈，主要由這幾方面構(gòu)成：

1、超市自建的區(qū)域化冷鏈倉(cāng)庫(kù)和第三方倉(cāng)庫(kù)冷庫(kù)；

2、超市自建的區(qū)域化中央廚房；

3、超市主要供應(yīng)商配建的區(qū)域化加工車間；

4、超市內(nèi)部的各部門機(jī)械化加工后廚。

其中1、2部分對(duì)大多數(shù)中國(guó)連鎖超市現(xiàn)在已經(jīng)是標(biāo)配，3、4部分很多超市目前沒(méi)有或者正在建設(shè)。

比如刺身部門在各大超市迅速擴(kuò)大，背后的重要原因是2025年國(guó)內(nèi)有多家自動(dòng)化無(wú)菌刺身工廠建成投產(chǎn)。這些工廠主要都建在上海、北京、成都、武漢等中心城市或周邊，能實(shí)現(xiàn)當(dāng)日加工、每日兩次配送，其中包括龐仕、荷裕、純爾、盒成、美沿、北水等多家公司的多地工廠，正是這些工廠將安全衛(wèi)生的冰鮮三文魚、北極蝦刺身、北極貝刺身等優(yōu)質(zhì)刺身產(chǎn)品，每日配送到各大超市的門店，才能支撐起超市刺身部門銷售的迅速發(fā)展。

再比如水產(chǎn)半成品菜在各大超市也在迅速發(fā)展，這背后同樣是一批有實(shí)力的國(guó)內(nèi)養(yǎng)殖淡水魚大型加工企業(yè)，比如加工養(yǎng)殖大黃魚的寧德金盛、三都港、北極星，加工養(yǎng)殖海鱸魚的珠海集元、競(jìng)強(qiáng)、祺海，加工養(yǎng)殖黑魚片的肇慶恒興、江門百香順、江蘇弘玖。這些企業(yè)將大規(guī)模養(yǎng)殖的大黃魚、海鱸魚、黑魚深加工成適合餐館和超市銷售的各種半成品菜或魚片，源源不斷地供應(yīng)全國(guó)各地的連鎖餐館和超市門店。這些產(chǎn)品極大地豐富了超市的半成品菜，也讓越來(lái)越多的超市逐漸擺脫了銷售整魚、現(xiàn)場(chǎng)殺魚的繁瑣，同樣也顯著提升了消費(fèi)者的滿意度，符合現(xiàn)代生活方式的需求。

下圖是山姆的深水大黃魚和免漿黑魚片半成品菜，透明包裝突出產(chǎn)品本來(lái)特點(diǎn)，都是來(lái)自于上面提到的大型產(chǎn)地加工廠。

超市內(nèi)部的機(jī)械化加工后廚也非常重要，特別是很多整改后超市，紛紛加強(qiáng)了熟食部門，“三島一街”的熟食部門布局比比皆是。但如果沒(méi)有強(qiáng)大的機(jī)械化后廚支撐，多樣化的前臺(tái)出品就做不到，超市內(nèi)的“煙火氣”也做不到。

雖然超市供應(yīng)鏈不是前臺(tái)部門，但也是超市產(chǎn)品和服務(wù)的重要組成部門和無(wú)名英雄。

消費(fèi)者究竟要買什么樣的水產(chǎn)？

最后我們來(lái)談?wù)劊合M(fèi)者選擇在超市購(gòu)買水產(chǎn)品，而不是在批發(fā)市場(chǎng)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、電商平臺(tái)購(gòu)買水產(chǎn)品，究竟主要是想買什么呢？這個(gè)問(wèn)題并不難回答，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是差異化！

便利、直觀、體驗(yàn)、安全、放心、品質(zhì)，這是消費(fèi)者在家門口的超市購(gòu)買水產(chǎn)品的核心訴求！

便利、直觀、體驗(yàn)是超市本身的選點(diǎn)和服務(wù)決定的，跟超市內(nèi)的水產(chǎn)品品牌沒(méi)啥直接關(guān)系。

安全、放心、品質(zhì)則需要通過(guò)上述四類品牌來(lái)實(shí)現(xiàn)，而且這四類品牌各自的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)不同。

超市自有水產(chǎn)品牌當(dāng)然對(duì)消費(fèi)者有著最大的信任度，但不是所有超市都有能力推出并維護(hù)自己的水產(chǎn)自有品牌體系的，即使是山姆、盒馬這種強(qiáng)勢(shì)超市水產(chǎn)自有品牌也只占全部水產(chǎn)SKU的30%；其余大多數(shù)產(chǎn)品還需其他幾類水產(chǎn)品牌產(chǎn)品來(lái)支撐；

原產(chǎn)地水產(chǎn)品牌今后會(huì)越來(lái)越多，但不是所有的原產(chǎn)地品牌都有能力維持自己產(chǎn)地的產(chǎn)品、產(chǎn)量、質(zhì)量的穩(wěn)定性的，有原產(chǎn)地品牌運(yùn)營(yíng)能力和財(cái)力的協(xié)也屈指可數(shù)，這就給超市選擇長(zhǎng)期合作原產(chǎn)地品牌方造成了很大的挑戰(zhàn)；

供應(yīng)商水產(chǎn)品牌絕大多數(shù)都是私營(yíng)企業(yè)，近些年有了長(zhǎng)足的進(jìn)步。但領(lǐng)導(dǎo)遠(yuǎn)見(jiàn)和團(tuán)隊(duì)執(zhí)行是一個(gè)瓶頸，激烈競(jìng)爭(zhēng)下的利潤(rùn)微薄是一大挑戰(zhàn)，超市水產(chǎn)自有品牌的替代效應(yīng)是另外一大挑戰(zhàn)。不過(guò)這些供應(yīng)商往往同時(shí)還是來(lái)料加工和進(jìn)料加工水產(chǎn)品的加工商，還有加工出口業(yè)務(wù)線來(lái)平衡國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。當(dāng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不景氣的時(shí)候，還可以通過(guò)國(guó)外加工業(yè)務(wù)平衡盈虧。只要能堅(jiān)持下去，當(dāng)這些供應(yīng)商品牌的“年齡”足夠長(zhǎng)，就會(huì)被更多消費(fèi)者記住，慢慢建立起品牌護(hù)城河；

國(guó)外廠商水產(chǎn)品牌未來(lái)是很有前途的，但目前發(fā)展并不快，雖然近10年國(guó)際水產(chǎn)行業(yè)大規(guī)模兼并收購(gòu)不斷，大型水產(chǎn)集團(tuán)越來(lái)越多，也都有意愿進(jìn)入并深耕中國(guó)市場(chǎng)。但錯(cuò)綜復(fù)雜的國(guó)際形勢(shì)和中國(guó)市場(chǎng)的巨大難度都是挑戰(zhàn)。中國(guó)本來(lái)就缺乏優(yōu)秀的水產(chǎn)戰(zhàn)略、營(yíng)銷和銷售人才和團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有優(yōu)秀的本土人才，這些國(guó)外廠商品牌進(jìn)入中國(guó)往往水土不服，或者淺嘗輒止，很難形成品牌優(yōu)勢(shì)。海橋營(yíng)銷最近幾年接觸了大量的大型國(guó)外海產(chǎn)企業(yè)，在落地過(guò)程中的挑戰(zhàn)是巨大的，最大的挑戰(zhàn)還是來(lái)自于文化的差異和國(guó)外公司對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的理解和期待。

目前中國(guó)水產(chǎn)是消費(fèi)升級(jí)和有效供應(yīng)不足并存

綜上所述，我們可以得出結(jié)論：目前中國(guó)水產(chǎn)市場(chǎng)，主要矛盾是消費(fèi)升級(jí)和有效供應(yīng)不足的矛盾。當(dāng)然這個(gè)矛盾不僅僅存在于水產(chǎn)行業(yè)，也存在于農(nóng)產(chǎn)品的方方面面，乃至整個(gè)國(guó)家的方方面面。

是中國(guó)消費(fèi)者“太貪婪”嗎？還是供應(yīng)商“太懶惰”呢？恐怕是沒(méi)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)答案。但大量需求沒(méi)有被滿足，卻是不爭(zhēng)的事實(shí)，也是整個(gè)水產(chǎn)行業(yè)和超市行業(yè)應(yīng)該認(rèn)真思考的問(wèn)題。

作者：樊旭兵