都說(shuō)做餐飲味道為王，但是如今在餐飲行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越辣越激烈的情況下，顧客的注意力也越來(lái)越分散，光靠口味是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不行的。口味再好，還是要靠營(yíng)銷來(lái)推動(dòng)，正所謂酒香還怕巷子深。

營(yíng)銷本質(zhì)來(lái)說(shuō)還是要研究消費(fèi)者的消費(fèi)心理，怎樣玩營(yíng)銷套路，讓顧客更加愿意選擇你的店？這里總結(jié)了11招營(yíng)銷套路，教你玩轉(zhuǎn)餐飲營(yíng)銷：

?1 ??做一個(gè)價(jià)格錨點(diǎn) ?

心理學(xué)研究表明，人們?cè)趯?duì)某人某事做出判斷時(shí)，易受第一印象或第一信息支配。比如說(shuō)賣一碗粥，你的價(jià)格直接定到12，那么顧客潛意識(shí)里就會(huì)和外邊四五塊錢的粥做對(duì)比，你的價(jià)格就會(huì)顯得比較高了。

如果自己來(lái)設(shè)置一個(gè)對(duì)比價(jià)格，將毛利比較高的幾款定為12，再選幾個(gè)價(jià)格稍微不那么透明的，價(jià)格定高一點(diǎn)，比如定到15或18。這樣一來(lái)，當(dāng)顧客第一眼看到15塊錢和18塊錢的粥，再回過(guò)頭來(lái)看12塊錢的粥，就不會(huì)覺(jué)得它太貴了。

在這里邊15元和18元的粥并不是主推的產(chǎn)品，他們的存在主要是為了讓12塊錢的粥更好賣。所以很多餐飲店為了讓顧客更好地接受自己的產(chǎn)品價(jià)格，會(huì)專門做一些定價(jià)比較高的產(chǎn)品，形成一個(gè)價(jià)格錨，就是為了更好地推動(dòng)自己的主打菜品的銷售。

關(guān)于價(jià)格營(yíng)銷，可以參考我的上一篇文章>>>《怎樣讓顧客覺(jué)得實(shí)惠？這5招比低價(jià)促銷更管用》

?2 ??越多人吃排隊(duì)，越受歡迎 ?

人都有從眾心理，尤其是面對(duì)一些自己從來(lái)沒(méi)消費(fèi)過(guò)的店，只要有人排隊(duì)，在她們潛意識(shí)里就會(huì)覺(jué)得這么多人都喜歡，應(yīng)該還不錯(cuò)了，我也得試試。

同樣的道理，在面對(duì)諸多選擇的時(shí)候，一般人也會(huì)選擇排隊(duì)較多的餐廳，來(lái)降低就餐風(fēng)險(xiǎn)（比如口味不怎么樣）。他們會(huì)覺(jué)得，這么多人選擇，一定不會(huì)太差。

所以開店的話可以利用消費(fèi)者的這一心理來(lái)做文章，比如：

做產(chǎn)品的時(shí)候放慢速度，增加排隊(duì)的程度，也就是所謂的饑餓營(yíng)銷

找人排隊(duì)，把排隊(duì)的氛圍打造起來(lái)。這個(gè)在現(xiàn)在的很多網(wǎng)紅店、茶飲點(diǎn)里已經(jīng)不算新聞了。

認(rèn)真打造等位區(qū)，制造熱鬧氣氛，比如提供免費(fèi)的免費(fèi)美甲、貼磨等服務(wù)，玩小游戲，贈(zèng)送零食等，吸引更多人來(lái)排隊(duì)。

?3 ??精簡(jiǎn)菜單，減少顧客選擇壓力 ?

現(xiàn)在的消費(fèi)者，最怕的就是選擇太多，無(wú)從下手，所以要在菜單上好好下功夫：

首先要精簡(jiǎn)菜單 ?。掌握主動(dòng)權(quán)，把最好的產(chǎn)品放出來(lái)，讓顧客直接選擇就對(duì)了，而不是羅列一大堆東西讓顧客去挑選自己喜歡的東西，要知道，顧客自己可能都不知道自己想要啥。

其次，做精品推薦 ?。一定要推主打菜，主打產(chǎn)品，讓顧客奔著你這個(gè)產(chǎn)品來(lái)而不是奔著你的店來(lái)，這也就是的爆品理論。

再次，就是做套餐 ?。套餐組合讓顧客一鍵購(gòu)買，消除顧客的選擇困難，同時(shí)也節(jié)省了時(shí)間，同時(shí)也能讓顧客多花錢，提升客單價(jià)。

?4 ??化整為零,擊潰消費(fèi)者心理價(jià)格防線 ?

超市日用品定價(jià)的道理可能很多人都懂。超市里日用品通常都會(huì)用9.9元,19.9元,28.9元這樣的標(biāo)價(jià)，而不用10,20,30這樣的整數(shù)。9.9和10只差了一毛錢，但是會(huì)給人一種還不到10塊錢的感覺(jué)，就會(huì)覺(jué)得比較便宜。

其實(shí)餐飲定價(jià)也可以參考這種做法。通常餐飲店都習(xí)慣以整數(shù)定價(jià)，是因?yàn)轭櫩透犊顣r(shí)比較方便不會(huì)出現(xiàn)找零的麻煩。但是如今移動(dòng)支付工具已經(jīng)越來(lái)越普及，更多人會(huì)選擇微信或支付寶支付，就不存在找零的問(wèn)題了。那么九塊八一碗的面自然就比十塊錢的面聽起來(lái)更具誘惑一些。

?5 ??慢收盤子快翻臺(tái) ?

很多餐廳為了提升翻臺(tái)率，顧客前剛剛里開后腳馬上就拉收拾餐桌。在餐廳人比較多，等位嚴(yán)重的時(shí)候這樣的做法是沒(méi)有問(wèn)題的。

但是在餐廳還沒(méi)有人滿為患的時(shí)候，收拾桌子要適當(dāng)慢一些，這樣反而更能提升翻臺(tái)率。因?yàn)楫?dāng)顧客看到旁邊桌上滿滿的餐盤的時(shí)候，就會(huì)有一種自我的心理暗示，我已經(jīng)吃了很多了，差不多該走了。

所以說(shuō)，空盤子的存在就是一種心里預(yù)警，給顧客一種潛移默化的暗示。同時(shí)在外邊的人看來(lái)，桌子上盤子比較多，也會(huì)給人一種生意 很好，味道應(yīng)該很不錯(cuò)的感覺(jué)，能夠吸引顧客前來(lái)就餐。

當(dāng)然，不是說(shuō)收拾桌子越慢就一定越好，這里邊涉及到很多利弊權(quán)衡問(wèn)題，在具體的操作過(guò)程中要根據(jù)情況來(lái)調(diào)整策略。

?6 ??用音樂(lè)提升翻臺(tái)率 ?

為什么肯德基里的音樂(lè)都比較歡樂(lè)輕快現(xiàn)代，而西餐廳里的音樂(lè)都比較優(yōu)雅舒緩古典，這其實(shí)也是營(yíng)銷的技巧之一。

研究表明，當(dāng)播放舒緩輕松的音樂(lè)，消費(fèi)者會(huì)在餐廳待得更久。西餐廳客單價(jià)高，想要營(yíng)造更好地服務(wù)，那么好的音樂(lè)會(huì)讓顧客沉醉，從而擁有更好地體驗(yàn)。

當(dāng)播放節(jié)奏稍微快的音樂(lè)，消費(fèi)者在餐廳待得時(shí)間則會(huì)短很多。所以說(shuō)，快餐店一般都用更加輕快現(xiàn)代的音樂(lè)，就是要調(diào)動(dòng)顧客的就餐節(jié)奏，催促顧客趕緊吃完離開。如果你仔細(xì)觀察的話就會(huì)發(fā)現(xiàn)，那些比較有名的快餐店飯點(diǎn)時(shí)候放的音樂(lè)和空閑時(shí)段放的音樂(lè)節(jié)奏都是不一樣的，就是因?yàn)橐獮椴挥玫哪康亩?wù)。

?7 ??利用消費(fèi)者身體感知提高翻臺(tái)率 ?

一般來(lái)說(shuō)，快餐、時(shí)尚餐飲等靠高翻臺(tái)率的餐廳售賣的是綜合的性價(jià)比。消費(fèi)者對(duì)環(huán)境要求不會(huì)太高，只要整體的就餐體驗(yàn)滿足他的就餐期望即可。

所以快時(shí)尚餐廳的椅子一般都是精心設(shè)計(jì)的，讓人短坐感覺(jué)會(huì)很舒適，但是坐久坐了，就不那么舒服了。目的就是為了讓你盡可能早點(diǎn)離開，然后騰出座位給其他人。

?8 ??多用數(shù)字支付，降低顧客消費(fèi)敏感性 ?

還有一個(gè)可以讓顧客對(duì)價(jià)格不那么敏感的招，那就是盡量減少現(xiàn)金支付。

研究表明，當(dāng)顧客花現(xiàn)金買單的時(shí)候，會(huì)比刷手機(jī)或銀行卡更容易感覺(jué)到心疼。畢竟，對(duì)于微信或者銀行卡來(lái)說(shuō)，消費(fèi)就是一個(gè)數(shù)字而已，使用先進(jìn)的話，那可是實(shí)打?qū)嵉拿珷敔敗?/p>

所以，在支付方式上要進(jìn)行變革，用移動(dòng)支付替代現(xiàn)金交易，用掃碼槍主動(dòng)掃描顧客付款嗎取代讓顧客掃碼支付，用會(huì)員卡消費(fèi)取代移動(dòng)支付，目的都是為了減少顧客對(duì)消費(fèi)的敏感性。

?9 ??菜單上價(jià)格符號(hào)小一點(diǎn) ?

心理學(xué)研究表明，消費(fèi)者會(huì)受到促發(fā)效應(yīng)影響。促發(fā)效應(yīng)是指先前的知覺(jué)會(huì)刺激會(huì)影響的下一個(gè)知覺(jué)刺激的反應(yīng)。

比如你在菜單上使用￥和$符號(hào)的時(shí)候，就會(huì)容易促發(fā)消費(fèi)心中復(fù)雜的情緒，也會(huì)出現(xiàn)比較以自我為中心或自私的行為，在點(diǎn)餐過(guò)程中也就會(huì)不自覺(jué)的計(jì)算價(jià)格，就會(huì)“悠著點(diǎn)”吃。

所以，聰明的商家會(huì)可在菜單上縮?。ぁ?符號(hào)和價(jià)格等敏感，模式消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的認(rèn)識(shí)，從而消除顧客對(duì)價(jià)格的過(guò)度關(guān)注。或者就是把價(jià)格進(jìn)行拆解，比如一些比較貴的菜品，按份的話價(jià)格可能就比較貴，可以按個(gè)來(lái)標(biāo)價(jià)。