營(yíng)業(yè)額下降了，到底是什么原因？

門(mén)店照常運(yùn)營(yíng)，為什么突然業(yè)績(jī)就不佳了呢？

火鍋經(jīng)營(yíng)者到底應(yīng)該從哪里找原因？

案 例

半年前，老李在當(dāng)?shù)氐拇髮W(xué)城開(kāi)了一家400㎡的火鍋店，第一個(gè)月生意還紅紅火火，可是好景不長(zhǎng)，最近幾個(gè)月生意一落千丈，每天都在盈虧點(diǎn)徘徊。

團(tuán)購(gòu)活動(dòng)搞了，打折促銷(xiāo)也試了，能想的法，老李都用過(guò)了，生意還是毫無(wú)起色。

面對(duì)營(yíng)業(yè)額下降的難題，很多人的解決辦法就是搞活動(dòng)、推新菜或者打折送菜。但是，沒(méi)有找準(zhǔn)原因的調(diào)整，很多時(shí)候就是無(wú)用功。

生意不好的原因很多，解決的方法也不盡相同，但是總的來(lái)說(shuō)離不開(kāi)：找出問(wèn)題——對(duì)癥下藥——貫徹執(zhí)行。

?生意不好，先找原因?

店里生意不好，首先要解決的是“找”影響顧客進(jìn)來(lái)的問(wèn)題。老板要先評(píng)估自己的選址位置。怎么判斷呢？

從你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手身上看，如果周?chē)蛷d的生意一樣都很差，那就說(shuō)明你的餐廳所處的位置是有問(wèn)題的。

但是如果別的餐廳生意不錯(cuò)，每天的人流也不少，但是就是不進(jìn)你的店，那么你就要考慮以下的問(wèn)題：

01 外部環(huán)境分析

你的招牌和廣告箱是否明確標(biāo)明自己的品類(lèi)，有讓顧客進(jìn)店的欲望嗎？

你的店面環(huán)境顧客是否喜歡？

你的門(mén)前擺放的宣傳廣告是否充分展示了菜品特色？是否寫(xiě)明了價(jià)位？

你的迎賓人員是否夠熱情？有沒(méi)有充分帶動(dòng)氣氛？

如果上面的問(wèn)題你都沒(méi)有做到位，那么就應(yīng)該知道問(wèn)題出在哪里了。

02 對(duì)菜品分析

你有沒(méi)有可以讓周邊顧客喜歡的菜品？

如何找到不同時(shí)間點(diǎn)顧客需要的產(chǎn)品？

你的菜品性?xún)r(jià)比如何，有沒(méi)有給顧客留下深刻印象？

如何與周邊的餐廳形成產(chǎn)品的差異化？

03 對(duì)顧客分析

顧客不愿意上門(mén)或者沒(méi)有回頭客的餐廳，注定是不能長(zhǎng)久的。生意不好，老板們還需要對(duì)自己的顧客進(jìn)行研究和分析。

你知道來(lái)吃飯的顧客類(lèi)型是什么嗎？

他們多長(zhǎng)時(shí)間會(huì)來(lái)一次，哪個(gè)時(shí)間段是高峰期？

他們平均的消費(fèi)金額是多少？

知不知道他們?yōu)槭裁磥?lái)你的火鍋店吃飯？

你和他們是朋友嗎？顧客有沒(méi)有關(guān)注你們的公眾號(hào)或者加你微信？

04 對(duì)員工分析

不好的員工其實(shí)不是為你拉客，而是在趕客。 多少餐飲店因?yàn)閱T工服務(wù)態(tài)度不好被曝光，從而門(mén)庭冷清的？

因此，餐廳生意不好，老板們要對(duì)員工的服務(wù)進(jìn)行分析：

員工是否適合目前的工作環(huán)境，是否稱(chēng)職？

他們懂不懂營(yíng)銷(xiāo)或者促銷(xiāo)的手段？

員工需要什么技能才能在幫助店面提升客流？

員工是否有專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)？

對(duì)癥下藥，八招讓你起死回生?

老李根據(jù)上面四大版塊的分析，終于找出了自己火鍋店生意不好的原因，接下來(lái)就要研究解決方法，從而對(duì)癥下藥。

01 找出特色：聚焦當(dāng)?shù)匦迈r牛肉

特色是指“人無(wú)我有，人有我優(yōu)”的典型菜品，是能夠做出極高性?xún)r(jià)比擁有特色給消費(fèi)者噱頭，這樣的一種菜品，比如：巴奴的毛肚火鍋。

缺少特色，就是不夠聚焦。老李仔細(xì)研究了他們所有的菜品，最后選定新鮮牛肉作為主打特色。

因?yàn)樗麄儽镜赜袀€(gè)地方以盛產(chǎn)牛肉出名，是當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)特色旅游景點(diǎn)，而且一般四川火鍋的牛肉都是凍品牛肉切的。?

老李主打鮮牛肉，既有地緣優(yōu)勢(shì)，又能夠做到特色聚焦。

02 提煉宣傳語(yǔ)：突出新鮮健康

找到亮點(diǎn)鮮牛肉，就要不遺余力做宣傳。

宣傳分兩步：

1、編一個(gè)“一句頂萬(wàn)句”的宣傳語(yǔ)；

2、做一張“一圖勝千言”的海報(bào)。

老李經(jīng)過(guò)這幾天的尋思終于找到了一句牛肉的宣傳詞：“聽(tīng)說(shuō)你想我了，等我吃夠草就來(lái)了！”

這句話給顧客的感知就是：這家店牛肉不錯(cuò)，是我們本地的，新鮮又健康。

好東西要喊出去，要大喊，要讓顧客知道，千萬(wàn)別藏著掖著。

03 刪減菜品：化繁為簡(jiǎn)

老李的火鍋店有近100種菜品，品種多，進(jìn)貨雜，損耗大。

相信不少火鍋店都存在這個(gè)問(wèn)題。

這個(gè)時(shí)候，我們要做減法。

點(diǎn)單率極低（兩天賣(mài)一兩份）

毛利低，不易儲(chǔ)存

粗加工，很麻煩

以上這些，通通刪減掉！

刪到最后剩下50多種，基本都是點(diǎn)單率高、易采購(gòu)、易儲(chǔ)存的菜品。

如果你的菜品大而全，顧客覺(jué)得沒(méi)菜點(diǎn)，一說(shuō)明你的引導(dǎo)力不夠，顧客不知道來(lái)吃什么；二是該做好的產(chǎn)品，你沒(méi)做好，顧客不想點(diǎn)。

04 選出引流菜品：吸引目標(biāo)顧客

根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r，挑選三種進(jìn)價(jià)便宜的盛產(chǎn)蔬菜，做出一個(gè)低價(jià)蔬菜組合。

這樣做的原因很簡(jiǎn)單：男性無(wú)肉不歡，女性愛(ài)吃蔬菜，做低價(jià)組合，就是為了吸引更多女性進(jìn)店，女人多了，客人自然就多了。

需要注意的是，引流產(chǎn)品，就是幫你帶來(lái)流量的產(chǎn)品，千萬(wàn)不要因?yàn)槎▋r(jià)便宜，就對(duì)質(zhì)量不管不顧，否則就是自掘墳?zāi)埂??

05 做小份菜：穩(wěn)固2—3人餐客群

新興的年輕消費(fèi)主力在價(jià)格方面，更看重性?xún)r(jià)比。他們講究“向上趨優(yōu)，向下好省”。

老李的火鍋店附近就是大學(xué)城，大學(xué)生們作為年輕消費(fèi)群體，在飲食消費(fèi)方面尤其講求實(shí)惠。

針對(duì)大學(xué)生這特殊的消費(fèi)心理，老李的火鍋店菜品引用了“海底撈”的經(jīng)典做法：菜品按照半份賣(mài)，在保證一定利潤(rùn)的前提下每份菜品分量多一點(diǎn)，既滿(mǎn)足學(xué)生多樣性的需求們還為他們省錢(qián)。

06 提供特色等位小吃

檢驗(yàn)一家火鍋店是否好吃，有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：門(mén)口有沒(méi)有人排隊(duì)。

一番篩選，老李在等位區(qū)準(zhǔn)備了兩款免費(fèi)小吃——

1、經(jīng)典老冰棍，雙色款，進(jìn)價(jià)便宜。同學(xué)分小時(shí)候都吃過(guò)，喚起大家的童年回憶。

2、“沖天炮”，多種顏色，圓柱形，味道很甜。他成本很低，是當(dāng)?shù)厝诵r(shí)候吃到的小吃，可喚起童年回憶。

兩款等位小吃，一冷一熱，一個(gè)解渴，另一個(gè)吃多了容易渴，搭配得恰到好處。

07 服務(wù)員介紹吃法

最好的服務(wù)，就是能和顧客聊天，而且顧客愿意跟你聊。

老李首先對(duì)服務(wù)員進(jìn)行了專(zhuān)業(yè)食材知識(shí)培訓(xùn)，要求他們服務(wù)時(shí)，專(zhuān)門(mén)為客人介紹食材特性、涮鍋?lái)樞颉⒄毫洗钆涞燃?xì)節(jié)。

其次，招聘了三名大學(xué)生兼職服務(wù)員，要求他們?cè)诓淮驍_客人的前提下，多跟客人聊天。

大學(xué)生求知欲強(qiáng)，同時(shí)對(duì)服務(wù)要求不高，這樣的做法，很好的滿(mǎn)足了他們的需求。

08 走進(jìn)顧客群：深入校園做營(yíng)銷(xiāo)

面向?qū)W生開(kāi)店，營(yíng)銷(xiāo)就要深入校園。

贊助校園協(xié)會(huì)活動(dòng)、培養(yǎng)校園代理都是切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)手段。

老李花了1500元贊助了附近學(xué)校的新生迎新晚會(huì)活動(dòng)，活動(dòng)中，主持人提名感謝老李火鍋店，發(fā)送印有老李火鍋logo的筆記本，茶杯等，都為老李的店做了宣傳，提升了知名度。

小店也要懂得“大舍大得”的道理??！這個(gè)做法既吸引客源，還解決了后期招聘兼職服務(wù)員的問(wèn)題。

生意好自然有很多經(jīng)驗(yàn)或者成績(jī)?nèi)シ窒恚巧獠缓脜s各有各的問(wèn)題。

火鍋店經(jīng)營(yíng)不好，大家心里都難受著急。但是切忌病急亂投醫(yī)，還是得一步一步來(lái)。