餐飲進(jìn)商場(chǎng)，九死一生，能存活的都是有強(qiáng)大品牌勢(shì)能的餐廳。

然而在安徽，有家“勢(shì)頭很猛”的餐企專奔商場(chǎng)而去。從0開始，5年不到的時(shí)間做到直營(yíng)門店近100家，商場(chǎng)店鋪存活率90%以上。

孫記餐飲獨(dú)特的“商場(chǎng)狙擊打法”，是餐飲人絕對(duì)想不到的。

《洪波高端訪談》周刊

欄目策劃/主持 ：陳洪波(紅餐網(wǎng)創(chuàng)始人)

孫奧州談孫記餐飲的商場(chǎng)打法

“不好意思，久等了。”孫奧州匆匆走進(jìn)辦公室，T恤+牛仔褲，頭戴一頂鴨舌帽，完全的“奔波人士”打扮。

“昨天我們?cè)谀暇┤f(wàn)達(dá)茂有3家店同時(shí)開業(yè)?！焙攘艘豢谒髮O奧州繼續(xù)說(shuō)道，“忙得不可開交，事情太多了，一直忙到很晚。為了趕上和你們約好的采訪，連夜就坐高鐵回來(lái)了?！?/p>

這個(gè)場(chǎng)面讓記者不禁想到了之前孫奧州一位好友的吐槽：“老孫很難約的，平時(shí)基本不在合肥，經(jīng)常在外面跑，不是在管理店鋪就是在走市場(chǎng)?！?/p>

隨著孫記餐飲的門店相繼開到河北、山東、湖南、廣東、云南等省市，孫奧州“在路上”的時(shí)間越來(lái)越多，閑下來(lái)的時(shí)間越來(lái)越少。“現(xiàn)在的時(shí)間基本上是50%在工作，另外50%在學(xué)習(xí)，根本沒有時(shí)間浪費(fèi)在別的事情上?！?/p>

孫奧州高強(qiáng)度的工作來(lái)源于品牌和門店數(shù)量的快速增加。

△?孫記餐飲直營(yíng)店分布圖

自2013年開出第一家骨味坊，僅5年的時(shí)間里，孫記餐飲旗下已經(jīng)有了骨味坊、湘爐小館、孫記鮑汁撈飯、西湖小月、孫家故事等19個(gè)品牌，川、湘、粵、徽、京等菜系皆有涉及。目前直營(yíng)門店90家，加盟店200余家。

“黑馬”、“發(fā)展勢(shì)頭猛”、“打法獨(dú)特”是安徽餐飲人給孫記餐飲打的標(biāo)簽。憑著獨(dú)特的打法，孫記餐飲從商場(chǎng)餐飲突圍戰(zhàn)中脫穎而出，成為安徽本土餐飲的后起之秀。

4家店同時(shí)進(jìn)一個(gè)商場(chǎng)，更省成本 ?

眾所周知，餐飲行業(yè)人力成本高、原材料成本高、租金高。特別是近兩年，商場(chǎng)的高額租金令餐飲人叫苦不迭，然而孫記餐飲卻如魚得水。

在商場(chǎng)做餐飲，怎么做才能更容易存活和省成本？

孫奧州的方法是：多個(gè)品牌多家店同進(jìn)一個(gè)商場(chǎng) 。

△?孫記餐飲集團(tuán)創(chuàng)始人 孫奧州

“我們?cè)诿總€(gè)城市的萬(wàn)達(dá)茂商場(chǎng)基本都是3家店起步，合肥萬(wàn)達(dá)茂有4家店，南京萬(wàn)達(dá)茂有3家?！睂O奧州告訴紅餐網(wǎng)（hongcan18），孫記餐飲的店都是商場(chǎng)店，多品牌多家店在同一個(gè)商場(chǎng)可以形成品牌集合體，最直接的優(yōu)勢(shì)就是節(jié)省成本 。

“首先是好管理。門店之間可以人力資源共享、原材料共享，甚至管理共享。”

孫奧州解釋說(shuō)，幾個(gè)門店同在一個(gè)商場(chǎng)，原材料可以一起運(yùn)送，配送成本降低；用工方面更是可以減少人員使用，節(jié)省人力成本。

△?孫記餐飲下湘菜品牌 湘爐小館

以南京萬(wàn)達(dá)茂的3家店為例，3個(gè)店只需要雇1名總經(jīng)理管理；如果其中一個(gè)店冷菜師傅休息了，可以直接讓隔壁店的冷菜師傅過(guò)來(lái)幫忙；如果商場(chǎng)允許，3個(gè)店甚至可以共用一個(gè)廚房；原本每個(gè)店需要2-3名洗碗工，就可以變成3家店只需要2-3名洗碗工。

“可以把各項(xiàng)資源利用到極致。通過(guò)類似的資源共享，我們大概可以節(jié)約15%左右的經(jīng)營(yíng)成本。”

在孫奧州看來(lái)，形成品牌集合體還可以和商場(chǎng)談最低的租金以及讓門店快速?gòu)?fù)制到各個(gè)城市 。

目前孫記餐飲和萬(wàn)達(dá)、萬(wàn)象城、銀泰、蘇寧、八佰伴、龍湖等15個(gè)知名商業(yè)綜合體保持著戰(zhàn)略合作，降低租金成本的同時(shí)，更利于提升品牌的價(jià)值。這也是孫記餐飲能夠在5年時(shí)間內(nèi)在各個(gè)省市快速開店的主要原因之一。

失敗中吸取教訓(xùn)，多品牌增加勢(shì)能 ?

其實(shí)，一開始奔著商場(chǎng)去的時(shí)候，孫奧州也是摸著石頭過(guò)河，損失慘重。

2013年，還在五星級(jí)酒店做大廚的孫奧州決定創(chuàng)業(yè)。當(dāng)時(shí)正是商場(chǎng)興起的時(shí)候，新的商業(yè)業(yè)態(tài)聚攏了大量年輕消費(fèi)群體，餐飲開始向商場(chǎng)伸出試探的觸角，并陸續(xù)從街邊向商場(chǎng)遷移。

孫奧州看準(zhǔn)了這一轉(zhuǎn)變，覺得大有可為，便一頭扎進(jìn)了商場(chǎng)里。

△?孫記餐飲首個(gè)品牌 骨味坊

“第一個(gè)品牌叫骨味坊，主打骨頭湯。當(dāng)時(shí)連開了三家店，都是失敗的?！备蠖鄶?shù)餐飲人創(chuàng)業(yè)者一樣，孫奧州一進(jìn)場(chǎng)就碰了壁。

第一家：新地中心，合肥最失敗的一個(gè)綜合體，缺人流；——選址失敗

第二家：萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)，沒有品牌進(jìn)不了商場(chǎng)內(nèi)部，只能把店開在外街；然而因商場(chǎng)新開業(yè)，外街沒有形成人流氣候，店鋪陷入虧損；——選址失敗+沒有品牌勢(shì) 能

第三家：之心城，位置好，在外婆家對(duì)面?！爱?dāng)時(shí)想外婆家有這么多客流我們不可能失敗，但是開出來(lái)才知道分不了客流，他家的客人永遠(yuǎn)都是他家的。”——品牌沒有競(jìng)爭(zhēng)力

選址失敗，商場(chǎng)沒有人流，孫奧州只能認(rèn)栽，然而第三家店所在的商場(chǎng)人流足夠，為什么就不能分得一杯羹？

“骨味坊的產(chǎn)品味道是沒有問題的，這點(diǎn)我很有信心。”在有好產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，如何吸引顧客上門？

孫奧州決定自己一點(diǎn)點(diǎn)積累客戶?！耙婚_始來(lái)我們店的人很少，但我們堅(jiān)持做顧客回訪，用餐滿意度調(diào)查，根據(jù)顧客的意見改進(jìn)服務(wù)，同時(shí)保持產(chǎn)品的穩(wěn)定。”

顧客就這樣慢慢沉淀了下來(lái)，回頭客越來(lái)越多。3個(gè)月后，這家店開始盈利，80多平方的鋪?zhàn)?，營(yíng)業(yè)額最多做到了50多萬(wàn)一個(gè)月。孫奧州也漸漸摸熟了商場(chǎng)餐飲的門路。

△?老長(zhǎng)沙姜辣雞爪

在進(jìn)商場(chǎng)的過(guò)程中，孫奧州還發(fā)現(xiàn)沒有勢(shì)能的新建品牌，很難進(jìn)駐好商場(chǎng)的情況。例如第二家店就沒能進(jìn)入萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)內(nèi)部。

針對(duì)這個(gè)問題，孫奧州想到了多品牌運(yùn)營(yíng)，“以大帶小”。通過(guò)打造主品牌，帶新品牌，形成品牌集合效應(yīng)。 “例如我們現(xiàn)在12個(gè)運(yùn)營(yíng)品牌，主打是湘爐小館、孫先生撈飯和喜鵝，都是營(yíng)業(yè)額非常好的品牌，帶著成績(jī)進(jìn)商場(chǎng)就會(huì)容易得多?！?/p>

用星級(jí)酒店的方法做大眾餐飲 ? ?

有人說(shuō)，做多品牌最好要在同一個(gè)品類里做。例如做潮汕牛肉火鍋，可以再做牛腩煲、牛肉烤串，但千萬(wàn)不要去做酸菜魚，否則很難管理。

孫記餐飲卻是“不按套路出牌”，做過(guò)的品牌多達(dá)19個(gè)，品牌之間關(guān)聯(lián)似乎都不大。

有做川菜的川廚十二少、川爐；做湘菜的湘爐小館、蛙之味、骨味坊；做徽菜的孫記興、孫家故事、徽間民謠；做粵菜的孫記鮑汁飯、撈豬肚煲雞；吾家婆做北京菜，孫掌柜做東北菜，西湖小月做浙菜，還有經(jīng)營(yíng)臺(tái)灣美食的少董鐵板燒。

這些品牌可以用“雜”來(lái)形容，但“雜”也不是空穴來(lái)風(fēng)。

△ 孫記鮑汁撈飯

創(chuàng)業(yè)之前，孫奧州在星級(jí)酒店淫浸了15年，從海港城、榮譽(yù)酒店的廚師長(zhǎng)，到開源集團(tuán)的行政總廚。對(duì)餐飲管理的宏觀認(rèn)識(shí)，都是在這段時(shí)間里建立的。

“酒店一般分為中餐廳、西餐廳、宴會(huì)廳、東南亞餐廳等不同種類的廳，它們盡管類別不同但是放在同一個(gè)體系里管理，當(dāng)宴會(huì)廳忙的時(shí)候，可以調(diào)各個(gè)廳的人過(guò)去幫忙，各崗位之間都能夠靈活掉配。”

“我同時(shí)做川、湘、粵等不同菜系就是這個(gè)道理，并不會(huì)覺得管理上有什么難處?！睂O奧州補(bǔ)充道，孫記餐飲旗下品牌之間的人力、原材料的共享理念也就是來(lái)自于此。

用酒店高端餐飲的方法做大眾餐飲，衍生出的多品牌、多菜系、多門店共享管理的理念，是孫記餐飲的最大特色。 ?

孫奧州設(shè)想，未來(lái)孫記餐飲會(huì)把這個(gè)特色發(fā)揮到極致，“很可能一整層樓都租下來(lái)，只做我們自己的品牌，川湘粵、北京菜、東北菜、杭幫菜都囊括進(jìn)去，沒有重復(fù)的品牌?！?/p>

記者手記：徽菜需要“改頭換面” ??

作為安徽本土向外走的餐飲企業(yè)，孫奧州表示，孫記餐飲在發(fā)展自身品牌的同時(shí)，還應(yīng)該擔(dān)起將徽菜推向全國(guó)的責(zé)任，打造一個(gè)徽菜精品品牌。這關(guān)鍵的第一步，就是要打破徽菜留給消費(fèi)者的“不健康”觀念。

“通過(guò)品牌的包裝升級(jí)，讓消費(fèi)者重新認(rèn)識(shí)徽菜和定義徽菜的價(jià)值?！倍鴮O記餐飲目前也在重點(diǎn)打造一個(gè)田園徽菜品牌——徽間民謠，該品牌以健康養(yǎng)生的徽菜為導(dǎo)向，會(huì)在徽菜的基礎(chǔ)上做產(chǎn)品創(chuàng)新。

在商場(chǎng)餐飲成為主流的市場(chǎng)下，跟著商場(chǎng)走的品牌不少，但像孫記餐飲這樣同時(shí)入駐多個(gè)品牌，通過(guò)共享，將人力、原材料、租金成本降到最低的做法還是少數(shù)。

孫奧州是一個(gè)善于學(xué)習(xí)和運(yùn)用已有的經(jīng)驗(yàn)，并能在失敗中尋找原因和出口的人，這是餐飲人難能可貴的品質(zhì)。在他的帶領(lǐng)下，孫記餐飲這匹“安徽黑馬”還能跑多快、多遠(yuǎn)？能否讓徽菜重新大放異彩？我們拭目以待。

記者 | ?紅餐網(wǎng)_陸沉

視頻 | ?紅餐網(wǎng)_王偉 羅莊