夸父炸串，沖向萬店？

本文為夸父炸串創(chuàng)始人袁澤陸在“2024夸父戰(zhàn)略發(fā)布會”的演講內容，紅餐網(wǎng)（ID：hongcan18）整編發(fā)布。

2024年，餐飲競爭進入拐點，各大賽道的頭部品牌相繼公布了新一年戰(zhàn)略。

近日，在夸父炸串2024年度戰(zhàn)略發(fā)布會發(fā)布會上，夸父炸串創(chuàng)始人袁澤陸透露，夸父炸串已開出超2000家門店，而今年要再開3000家門店。這意味著，夸父炸串將以平均每天新增8家門店的速度，在年內將總門店數(shù)提升至5000家。

2024年的炸串賽道，

如2020年的新茶飲那般火熱

從2018年買下夸父的商標至今，五年時間夸父炸串已經(jīng)開出了兩千家店。

回想當初，看到這個商標的第一眼我就非常喜歡它，它滿足了我對“好商標”的所有認知。首先是認知度廣，“夸父逐日”是中國膾炙人口的神話故事；其次，這個有著中國文化內涵的商標能賦予品牌國潮精神，符合當下中國文化自信不斷提升的趨勢?；ㄖ亟鹳I下這一商標，意味著我們對夸父炸串的事業(yè)是認真的，我們想和麥當勞一樣，把夸父炸串（下文簡稱為“夸父”）做成全球品牌，如今這個目標已經(jīng)越來越近了。

2018年12月21日，夸父的第一家店在北京的新中關創(chuàng)業(yè)中心正式開業(yè)。當時這家20平米的店，第一個月賣了30萬元的業(yè)績，引發(fā)了很多餐飲媒體前來報道，正式引燃了“炸串升級”賽道。為了聚焦品類升級這個打法，過去幾年夸父主要的開店場景是商場，我們也算是較早將炸串這一路邊攤的品類開進萬象城等中高端商場的品牌。

在第一家店開業(yè)后不到一個月，我們就全力解決了供應鏈的問題，當時和我們合作的全串品的供應商，如今成了我們的最大供應商。到2022年，夸父還做了供應鏈上游的一些布局，投資入股了多家串品、鹵油、調味料、包材相關的工廠。我們希望永遠能夠堅持總成本領先，永遠給消費者提供性價比，給加盟商提供無法拒絕的產(chǎn)品，這是“萬店”版圖中的基本功，未來還會不斷學習和優(yōu)化。

到2019年，我們第一家加盟店在鄭州的大衛(wèi)城落地開業(yè)。開業(yè)初期業(yè)績并未達到預期，這位加盟商的目標是每天能做到1萬元的營業(yè)額，但開業(yè)首日只賣出了兩千塊錢。當時我和這位加盟商說，“這個結果我比你還難過”，對于我來講這個品牌可能存在著一些未被發(fā)現(xiàn)的問題，因此接下來的20天我都沒有回總部，而是在鄭州和他一起尋找、解決問題。

后來我復盤了一下，第一家加盟店從選址、品牌、供應鏈、運營等等都不夠成熟，而所有的不成熟都集中在了這一家店上，所以我當時覺得自己非常有責任來做好這家店的業(yè)績增長。經(jīng)過20天的摸索，通過品牌營銷、媒體發(fā)布會等等，這家店從2000元提升至15000元。

這個故事被反復提及的原因在于，我們公司有一個使命叫做“為加盟商提供更好的商業(yè)模型，實現(xiàn)財富和經(jīng)驗的增長”，就來自于這家店。

在2019年開出的一批門店，如今不僅還正常營業(yè)，有些門店的業(yè)績也翻了數(shù)倍。比如北京哇沃生活廣場店，近五年時間業(yè)績翻了十倍，這樣一家店證明了炸串品類具備穿越周期的能力。

夸父算在小吃賽道中，較早實現(xiàn)全程冷鏈配送的品牌，夸父的模式是“全程冷鏈店邊接貨”，大約在2019年七月實現(xiàn)落地。在此之前，小吃賽道里的物流運輸更多是通過泡沫箱里面放干冰的方式。如今，通過與絕配和華鼎物流兩大倉配服務商合作，夸父的配送網(wǎng)絡已覆蓋全國2800座城市。

2020年底，夸父開始測試社區(qū)店模型并在北京開出了第一家街邊的直營店。這家店開在一個社區(qū)的門口，60平米、4萬房租，這家店最高的月營業(yè)額為28萬元，驗證了夸父是可以橫跨兩大選址場景的品牌。如今，夸父約55%的門店開設在商場，45%為街邊店、社區(qū)店。

2021年，餐飲、連鎖、消費是投融資的熱門賽道，夸父在一年內完成了三輪融資。當年，夸父也正式開始了高歌猛進式發(fā)展，從夸父的門店數(shù)增長曲線可以看出，經(jīng)過2018年-2020年的積累，2021年，夸父的門店數(shù)量開始爆發(fā)式增長。相比門店數(shù)量，我們更在意的是門店的質量，夸父的單店營收的同比增長曲線也一路向上，過去每一年，夸父實現(xiàn)了同店同比18%-20%的復合式增長。

從2021年起，炸串這個品類被越來越多人關注，很多加盟商也在當時關注到了夸父，這也是夸父引爆了賽道的重要原因。

2024年，炸串已經(jīng)成為一個非常好的賽道，就像2018年的鹵味賽道、2020年的新茶飲賽道和2021年的咖啡賽道一樣，這個品類已經(jīng)養(yǎng)成了。如果從加盟的角度看，如今的新茶飲就像吸飽了水的海綿，我們最近新簽的加盟商里有近4成來自于成熟的新茶飲加盟商。對比之下，炸串賽道更像是剛剛沾上點水的壓縮毛巾。

數(shù)字化的核心，

是幫加盟商解決實際問題

事實上，2021年夸父還砸下重金建設數(shù)字化體系。我當時說，一定要把數(shù)字化當成重要的萬店的基建。當時很多人覺得這是面子工程，因為“數(shù)字化”三個字當時是很虛的。

當時我們提出，要成為一家連鎖產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，要像貝殼之于鏈家一樣，成為一個產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，用互聯(lián)網(wǎng)的模式來提升連鎖經(jīng)營的效率。今天可以非常確切地講，我們的數(shù)字化絕對不是花把式，而是門店業(yè)績增長的關鍵，這才是數(shù)字化的底色。

我們的數(shù)字化不是為了讓人“變得沒用”，而是讓員工有更多精力去做創(chuàng)造性的事情。以人為本、賦能加盟店，是數(shù)字化建設中非常重要的一點。我們的數(shù)字化主要面向三個用戶角色——消費者、加盟商、總部員工，因此做了三大套系統(tǒng)。

第一個是夸父收銀。2022年1月1日，夸父收銀全面在夸父炸串門店上線。區(qū)別于第三方平臺，我們的收銀系統(tǒng)只為只為夸父服務。以其中的一鍵核銷功能為例，外賣、團購、抖音各類渠道非常復雜，我們迅速識別到這樣的痛點，用了一個月左右的時間快速上線了一鍵核銷，加盟商不需要問通過哪個渠道核銷，后臺可以自動識別渠道、折扣規(guī)則，對總部管理、加盟商管理和消費者體驗等都有幫助。當然資金安全和高效也是夸父收銀系統(tǒng)非常重要的指標。

第二個系統(tǒng)是夸父商家APP。傳統(tǒng)加盟連鎖行業(yè)的一大痛點是加盟商跟總部的信息脫節(jié)，所以我們非常重視跟加盟商的溝通，其中的重要橋梁就是夸父商家APP。這個APP覆蓋了加盟商開店全生命周期，在做這個APP之前，我們先做了一個加盟商視角的全生命周期體驗地圖，繪制出來之后就看到加盟商在簽約時、選址時、籌備時、裝修時、培養(yǎng)團隊時各需要什么，以及時響應加盟商的需求，讓加盟商開店變得簡單和輕松。

過去由于信息不對稱的問題，很多品牌和加盟商即便賺錢也覺得很累，所以我們想通過夸父商家APP持續(xù)解決加盟商在經(jīng)營中的痛點。以內部加盟商反饋的NPS系統(tǒng)為例，這個產(chǎn)品沒有任何技術上的難度，但我們不僅是做這套反饋的產(chǎn)品，更重要的是給予解決問題閉環(huán)的組織的配套和流程。

這一點非常關鍵，夸父的很多產(chǎn)品、流程、業(yè)務的優(yōu)化、模型的迭代、問題的解決，都依賴于加盟商的主動反饋。如這個系統(tǒng)每天接收到大概一百條反饋。系統(tǒng)剛上線時，有些加盟商馬上給了一個差評，但沒說給差評的原因，結果兩分鐘之后客服就聯(lián)系對方問遇到了什么問題，加盟商說“沒什么問題，我就試試，沒想到你們真的有反饋”。

第三個系統(tǒng)是夸父運營的APP，這也是一個獨立APP，覆蓋了所有員工，功能包括巡店、督導、供應鏈、網(wǎng)規(guī)等，讓員工既能各司其職又能夠高效橫向協(xié)作。這個系統(tǒng)的背后還是為了讓加盟商的問題得到解決，讓加盟商更好更快解決門店的問題。

此外，目前我們已經(jīng)有110萬名注冊會員了，未來我們會通過私域逐漸建立起來一套會員體系。

所以，夸父的數(shù)字化產(chǎn)品沒有任何虛頭八腦的東西，而是為了解決加盟商的問題、解決門店經(jīng)營的所有煩惱。接下來我們還會不斷上線一些功能，比如夸父商家本來只是一個管理系統(tǒng)，去年更新了內容功能，加盟商每天可以像刷抖音一樣在首頁里瀏覽資訊、通知。還打造了一個商學院團隊，每天萃取優(yōu)秀加盟商的好的經(jīng)驗分享給所有的加盟商，我們要做到信息平權，讓所有的知識、認知平權。

今年我們還會把夸父商家這個APP社區(qū)化，加盟商可以自己發(fā)布內容。

做動態(tài)客單價，

打通下沉市場和高校

復盤過去幾年夸父的加盟業(yè)務可以發(fā)現(xiàn)，如今夸父的一些加盟商已經(jīng)開了十店、八店、五店，同時，下沉市場的潛力正在被不斷激發(fā)。

比如寧夏省固原市的一家店，一個月能做30萬元的營業(yè)額，只有5千的房租。實際上，夸父有接近40%的門店開在下沉市場，去年在華東、長三角的大部分新店都來自于郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、社區(qū)。

夸父的“動態(tài)客單價”是門店能橫跨高線和低線市場的關鍵之一，我們構建了5毛到5元之間的價格帶，所有的產(chǎn)品都能通過極致的供應鏈產(chǎn)生極致的成本優(yōu)勢，夸父具備到下沉市場開店的基礎。我們去年推了一款產(chǎn)品叫淀粉腸，在北京、上海定價僅3元，而這款產(chǎn)品在這些城市的地攤可能要賣5元。

另一個渠道是特殊點位，比如京東食堂店，食堂店有的優(yōu)勢在于不需要裝修，把設備往上一鋪，門頭一掛就開張了，這家店不到10萬元的投資，往往能實現(xiàn)一天5千元的營業(yè)額。

夸父已經(jīng)在很多食堂、高校開設了門店，比如在武漢已經(jīng)在近30家高校開設了門店，生意還都不錯。所以食堂店這件事情很逆向，很多人覺得食堂應該做米飯面條，炸串為什么要在食堂里面開店？其實就像巴菲特說的，賺錢得靠逆向思維，別人覺得不靠譜的地方反而可能有巨大機會，我們在食堂只要一開業(yè)就成了萬綠叢中一點紅，我們是小吃的唯一供給，就會變得炙手可熱。

夸父雖然是小吃，但不是一般的小吃，而是一個快速型小吃。社區(qū)的炸串店，往往是為了飽腹，一人食是為了吃飽，所以夸父銷量排名前十的一款產(chǎn)品是饃串，現(xiàn)在有超三成消費者到夸父消費是為了飽腹。所以社區(qū)店、食堂店也具備很大的潛力。

去年我們做了很多“爆店”，包括杭州的西溪天街至南京、西安等城市的優(yōu)質點位，做出“爆店”后夸父在這個城市的勢能會再上一個臺階。我們一直講門店怎么賺錢，除了技術性的操作外還有一點，就是品牌勢能高就能賺錢，品牌勢能是總部的責任，在門店進行變現(xiàn)才是加盟商投資的主要價值鏈。

炸雞炸串化、品類更豐儉由人，

趨近快餐型小吃店

夸父這幾年的多次重新定義了炸串這個品類，我們過去五年歸結了炸串的三個時代，第一代叫做串串香炸串化，這是最早的樂山炸串的原型，我們早期很多產(chǎn)品都是對標串串香的炸串化。

2020年底，我們發(fā)現(xiàn)串串香的產(chǎn)品已經(jīng)枯竭了，產(chǎn)品更新的方向轉向更大的燒烤品類，推出了魷魚、骨肉相連等一大批產(chǎn)品，這代表著燒烤炸串化的時代。

到了2023年，燒烤品類也被我們借鑒完了，我們后來發(fā)現(xiàn)了炸雞也可以炸串化，于是，兩個月前，夸父推出了2024年的年度的心智爆款——生炸雞腿。

我們一直尋找這樣的產(chǎn)品解決方案，就像當年的瑞幸一樣，奶茶加咖啡的組合是很好的方向，最后造出一套拿鐵矩陣。我們通過生炸雞腿構建了商品全生命周期的運營體系，所以我們有一個商品運營的部門。

我們的第一版測試了炸雞炸串化，把肯德基的雞腿穿成簽子，但是效果很差。而后南方的一個加盟商在NPS選品建議里提到，南方燒烤里有種把雞腿展開來生烤的產(chǎn)品，叫蝴蝶腿，我們快速展開調研，做出了生炸雞腿這個產(chǎn)品。

生炸雞腿除了好吃外，它的成功還在于是名字取得好。一位加盟商說“生就是鮮，鮮就是生，所謂生鮮超市就是這個意思。”今年餐飲的一大消費趨勢是“新鮮”，所以夸父一直堅持的消費者自選模式，讓消費者可以近距離看到新鮮的食材，所見即所得。這個產(chǎn)品上線后銷售表現(xiàn)非常好，60天賣了671萬元營業(yè)額，所以這個產(chǎn)品一經(jīng)上線就成為了夸父排名第一的明星產(chǎn)品。

年前我們給所有的加盟商分發(fā)了生炸雞腿的物料?？涓阜浅ｊP注門店的情況，相比營銷玩得多酷炫，我們更在意能不能給單店帶來營業(yè)額的增長。從數(shù)據(jù)上看，這次生炸雞腿的營銷帶來了全網(wǎng)27%的門店單店平均的業(yè)績增長，我們接下來會持續(xù)通過新品做全網(wǎng)營銷來拉動品牌勢能，拉動新客。這次營銷中有一個很棒的數(shù)據(jù)，約85%是新客，這也是夸父今年要重點布局抖音營銷的原因。

生炸雞腿是夸父在2023年跑通的關鍵的一役， 我們叫做新品拉動營銷，拉動品牌勢能。2024年，我們希望再造三個“生炸雞腿”這樣的產(chǎn)品。

降低建店成本、迭代門店模型，

為加盟商提供更極致的投資回報模型

去年夸父的一大動作是降低建店成本。去年年底起，夸父不再收取裝修保證金。有了相對完善的數(shù)字化體系和夸父商家APP這樣的全鏈路的追蹤系統(tǒng)，夸父不需要所謂的保證金了。如今夸父已經(jīng)實現(xiàn)免收裝修保證金、精簡店型，在夸父選址系統(tǒng)當中還會針對回本周期額外做很多評估工作，包括軟裝成本的降低等。

夸父在年初還取消了軟裝的運費，成本全部由總部來補貼。此外，還有設計方案的精簡，可以當成無裝修庫房方案幫門店降本增效，這也是夸父在2024年的重要的動作。

在過去的一年時間里，夸父在很多城市取得了突破性進展，比如在武漢開出了第100家店，在18個月內實現(xiàn)了從0家到100家。接下來天津、西安、廣州、成都等城市會相繼突破100家店。而在北京和上海兩座城市，在去年年底先后突破了200家店，目前兩座城市分別有約230家門店。

根據(jù)夸父的BI系統(tǒng)的統(tǒng)計，我們在北京和上海，伴隨著門店數(shù)量的提升，門店的營業(yè)額也在同步增長，店越多店越好。其中，門店營業(yè)額的40%來自于外賣渠道，在北京或者上海找一個地方，打開外賣軟件的炸串這個分類，前兩屏至少有三家夸父，所以我們的城市發(fā)展策略和競爭策略，不是這家夸父搶了那家夸父的生意，而是打群架，是一起搶別人的炸雞生意。

我們數(shù)次驗證了這樣加密策略的成功。很多人覺得加密就等于侵害了加盟商的利益，過去我們內部團隊和加盟商也曾出現(xiàn)過有這樣的質疑。但是，加密有一個非常重要的前提是，能不能科學的、精準的測算商圈需求總量。

如果一批門店的業(yè)績都同比下降或者受負向的影響，大抵是因為沒有測算出商圈的需求密度。門店的保護距離是我們在數(shù)字化當中，非常重要的網(wǎng)規(guī)系統(tǒng)。通過各種算法、大量的數(shù)據(jù)，把商圈的價值分析出來，我們叫人、貨、場、時間、空間五個維度的供需匹配。

比如北京的一個街邊社區(qū)店，它周圍其實有5家商場店，商場晚上9點以后基本關門了，而這家店就做炸串夜宵時段的生意，靠晚上9點到凌晨2點的時段來掙錢。所以在時間和空間維度，夸父都會測算開店的可能性。

所以，2024年北京和上海的開店目標均是突破400家，實現(xiàn)每家店覆蓋5萬名消費者。當某個區(qū)域的門店密度達到這一狀態(tài)，就意味著這個區(qū)域的門店飽和了。

過去我們密集測試了很多城市、店型和模式，春節(jié)前我們在成都玉林路開了一家社區(qū)店，20來平米，4千元的房租，建店成本相對較低，一天能賣5千元的營業(yè)額。當然這是直營店，我們在成都開了4家直營店。

社區(qū)店方面，經(jīng)過三年的探索，夸父的社區(qū)店可已經(jīng)非常成熟了，還誕生了通州華業(yè)玫瑰店等一批“爆店”。所以“家門口的炸串店”，已經(jīng)成為我們對于炸串品類重新的理解和定義。

還有一個點位是景區(qū)店，我們在大唐不夜城的隔壁就有家店。這家店跟其他店型不一樣，是重新定制了SKU和商品的規(guī)格，根據(jù)整個景區(qū)的消費需求來做匹配，只做10個SKU，10平米的店一天賣了一萬元營業(yè)額。大年初一那天，我們還在泰山頂上開了一家店。炸串之于景區(qū)，可以說是“衣錦還鄉(xiāng)”，和景區(qū)天然是匹配的。因此，今年夸父會陸續(xù)布局景區(qū)店。

過去景區(qū)夫妻店居多，從去年開始景區(qū)也發(fā)生了變化——品牌化，越來越多的人希望在景區(qū)喝到茶百道、吃到肯德基、夸父炸串。

經(jīng)過5年的發(fā)展，我們不斷打磨所有的店型，如今我們有非常成熟的七大店型，我們的商場店、街邊店、社區(qū)店、景區(qū)店、辦公店、學校店、食堂店，這七大店型現(xiàn)在已經(jīng)在各種城市和各類場景里分別得到了驗證了，且他們之間還具有互補性。

過去餐飲行業(yè)的“一個店型打天下”，如今已不再適用。餐飲進入了精耕細作階段，需要根據(jù)人、貨、場做各種重新定位和組合、做各種店型的匹配。今年我們也依托比較成熟的店型、驗證過的很多模式和更好的投資模型，正式發(fā)布2024年夸父發(fā)展的目標——再開三千家，突破五千家，并和大家立下“萬店之約”。

發(fā)布3億“盟想家”計劃，

讓創(chuàng)業(yè)者更低成本開店

如今，炸串這個品類養(yǎng)成了，到了炸串賽道和餐飲連鎖化加速推進的時代，也到了越來越多加盟商選擇裂變開多店的時候了，所以今年的一個最重要的政策，是扶持老加盟商做裂變，去開更多的店。有幾位八店、十店的加盟商都跟我說，今年至少再開10-20家店，這是我們非常關鍵的發(fā)展目標。

2023年，夸父完成了B輪融資，截至目前夸父已經(jīng)累計融資了五個億。今天有很多媒體朋友說，你們的融資比芯片行業(yè)還多。

我借用一下別人的話，“中國的芯片和餐飲一樣的落后”，但我們更看中的是，有更多心存正念的品牌在為行業(yè)發(fā)聲，包括我們看到了“奶茶五小龍”，他們讓大家都看到了加盟連鎖的未來，讓大家都看到了一個正心正念、好好做品牌，能夠讓所有想創(chuàng)業(yè)的朋友們看到，跟著靠譜品牌來創(chuàng)業(yè)的可能性。所以，夸父也希望用這樣的方式，來給這個行業(yè)一些正向的能量。

每個人都有夢想，包括我自己也是。我希望夸父能像麥當勞一樣，代表中國品牌到全世界開店。面對當下的環(huán)境，越來越多人選擇加盟一個靠譜的品牌來創(chuàng)業(yè)，這是很多年輕人創(chuàng)業(yè)的重要渠道?？涓傅募用松讨杏泻芏嚅_了多家新茶飲店的加盟商，以及創(chuàng)業(yè)小白、職業(yè)發(fā)展遇到瓶頸群體，所以我們身上背著責任。

從夢想家到加盟一個靠譜品牌，成為很多人實現(xiàn)夢想的捷徑，所以我們提出了一個“盟想家”的概念，正式發(fā)布3個億“盟想家”補貼支持計劃。之前融資的時候我說我們不需要錢了，我們需要的是資源、需要的是產(chǎn)業(yè)，我們更需要的是更多的資源，來把這個行業(yè)和這個品類做起來，再給炸串這個品類添一把火，這是我們非常重要的一個使命。

3個億的計劃中，一個是1億元加盟補貼，我們今年會針對新、老加盟商，尤其是老加盟商做裂變，做大額的巨量的補貼，我們希望讓加盟商以更低的成本復制已經(jīng)取得的成果。

夸父一直在做的各類補貼，其中一項是外賣運營，對于加盟商而言是“零費用”。2023年，僅這一項就補貼了兩千多萬。還有全程冷鏈、店邊運貨“零費用”。

此外，今年夸父的品牌營銷預算2個億，過去夸父在更聚焦產(chǎn)品、模型、數(shù)字化而非營銷，而2024年，我們計劃通過爆品營銷、爆店營銷和爆城的營銷，跟所有加盟商共同把品牌勢能推向高潮。

夸父行至今年第六年，我們仍是一個餐飲小學生。在發(fā)布會后，夸父要做的事情仍然不變，即做好每一單產(chǎn)品，對得起每一份信任，能夠讓每一位加盟商賺到錢。我選擇夸父這個商標的愿景，就是夸父追日萬里不休，夸父炸串經(jīng)久不衰。

本文配圖由夸父炸串提供，紅餐網(wǎng)經(jīng)授權使用。封面圖來源：夸父炸串。