餐飲行業(yè)正迎來一場“現(xiàn)做” 的價值回歸。

本文為“連鎖餐飲增長破局直播季”期間，以《現(xiàn)做餐飲模式的市場機會與經(jīng)營策略》為主題直播對話實錄，紅餐網(wǎng)整編發(fā)布，有刪減。

近幾年，消費者對食材新鮮、制作透明度的追求，讓 “現(xiàn)制現(xiàn)做” 的餐飲模式成為焦點。以火鍋賽道的鮮魚火鍋為例，憑借 “活魚現(xiàn)殺、鍋底現(xiàn)炒” 特色，受到了無數(shù)消費者的追捧。

近日，在紅動食刻直播間里，紅餐網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人、副總裁樊寧作為主持人，與成都夏灣拿老船舫餐飲管理有限公司運營總監(jiān)羅萬均、海亮品牌說主理人林海亮圍繞現(xiàn)做餐飲的市場機會與經(jīng)營策略展開深度對話。三人結(jié)合老船舫的實戰(zhàn)經(jīng)驗，圍繞餐飲連鎖化現(xiàn)狀、鮮魚火鍋的發(fā)展?jié)摿?，以及餐飲門店的規(guī)模化擴張等話題展開了探討，剖析了現(xiàn)做模式的破局之道。

本期嘉賓介紹

樊寧 紅餐網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人、副總裁

北京大學文學學士和經(jīng)濟學雙學士，澳門大學工商管理碩士。近年來專注于餐飲產(chǎn)業(yè)研究及品牌營銷服務(wù)，連續(xù)多年參與《中國餐飲發(fā)展報告》的編審工作。

羅萬均 成都夏灣拿老船舫餐飲管理有限公司運營總監(jiān)

扎根餐飲行業(yè)二十余年，從基層做起，曾擔任店長、前廳督導等職位，引領(lǐng)老船舫品牌深耕火鍋連鎖賽道，持續(xù)創(chuàng)新升級，朝著打造更具全國乃至行業(yè)影響力品牌的目標穩(wěn)步邁進。

林海亮 海亮品牌說主理人、中國餐創(chuàng)短視頻頭部IP

海亮品牌說是中國餐創(chuàng)短視頻頭部IP，擁有全網(wǎng)餐創(chuàng)垂類粉絲60萬+，作品播放量超過3億，餐創(chuàng)內(nèi)蒙·超級加盟商社群發(fā)起人，值得營銷咨詢·創(chuàng)始合伙人，品牌戰(zhàn)略專家與投資人，出版《借勢》等專著，累積銷售15萬+冊。

01.連鎖餐飲正從 “標準化狂奔” 轉(zhuǎn)向 “差異化深耕”

作為現(xiàn)代餐飲業(yè)發(fā)展的必然產(chǎn)物，預制菜引發(fā)了不少爭議和討論，是否使用預制菜，也成為很多餐飲店主糾結(jié)的難題。

對此，樊寧坦言，如今的餐飲企業(yè)并非只能二選一。預制并非洪水猛獸，現(xiàn)做也非唯一答案，關(guān)鍵是找到適合品牌的折中點，在現(xiàn)做與預制之間找到微妙的平衡。 近兩年，現(xiàn)做模式逐漸回歸，本質(zhì)是消費者對‘品質(zhì)可感知’的需求在升級。

羅萬均也表示，近兩年成都餐飲市場的淘汰速度肉眼可見，連鎖餐飲正從 “標準化狂奔” 轉(zhuǎn)向 “差異化深耕”。而老船舫堅持“大店 + 現(xiàn)做”，從而在極度“內(nèi)卷” 的競爭中脫穎而出，依然保持了熱度。

“老船舫成都直營店面積達800-1200 平米，這樣的大店能承載更多現(xiàn)做體驗，這是小店難以替代的?！绷_萬均說道。

林海亮則將這一變化定義為行業(yè)的“第二階段”。“第一階段是‘復制粘貼’，茶飲店的標準化模型就是明顯例子；第二階段是‘因地制宜’，品牌開始根據(jù)區(qū)域調(diào)整產(chǎn)品與場景?！?/p>

以川渝地區(qū)比較流行的品類來看，林海亮指出，無論是燒烤店主打 “鮮貨”，還是火鍋店強調(diào) “現(xiàn)炒”，本質(zhì)都是用 “現(xiàn)做” 回應消費者對健康與信任的需求。

02.聚焦細分爆品，“非標準化的標準”最能打動消費者

作為現(xiàn)做模式的代表，鮮魚火鍋的潛力早已顯現(xiàn)。樊寧指出，包括火鍋一哥近期推出的脆肉鯇火鍋，都映證了鮮魚火鍋的價值獲得了越來越多餐飲人認可。

而主打鮮魚火鍋的老船舫還在不斷放大“鮮”特色，在老船舫的門店里，“鮮”已經(jīng)被拆解成可感知的細節(jié)，包括：魚缸里游動的活魚、明檔廚房里師傅現(xiàn)片魚片、餐桌旁鍋底炒制的滋滋聲……都在強化 “新鮮” 的認知。

“顧客能親眼看到魚從選料到上桌的全過程，自然就建立起了信任感?！?羅萬均介紹，這種體驗有助于老船舫保持著較高的復購率。

不過，“鮮” 的背后是供應鏈的強大。據(jù)了解，為保證活魚品質(zhì)，老船舫采用了 “本地水庫直采 + 每日兩配” 模式，部分門店甚至能做到 “上午下單、中午到店”，這也對區(qū)域供應鏈整合能力提出了更高的要求。羅萬均坦言：“我們在每個省份都要找到 3-5 家合規(guī)的水產(chǎn)供應商，還要培訓門店控制損耗，把活魚損耗率穩(wěn)定在合理范圍以內(nèi)?！?/p>

林海亮則指出，鮮魚火鍋的區(qū)域性品牌不少，但還沒有哪個品牌能牢牢占據(jù)鮮魚火鍋的心智，所以，“頭部缺位”是整個賽道目前最大的機會。他建議，鮮魚火鍋品牌要聚焦細分爆品，比如老船舫的“魚 + 肥腸”組合，就是把區(qū)域特色做成記憶點，這比泛泛的鮮魚火鍋更易打動消費者。

樊寧也補充講到：“消費者對‘現(xiàn)做’的感知，往往藏在細節(jié)里 —— 是選魚時的互動，還是炒料時的香氣，這些‘非標準化的標準’最能打動人?！?/p>

03.大店模式的底層邏輯：用空間換體驗，用體驗換信任

近幾年，小聚替代大餐，店型變小、模式做輕，成為越來越流行的趨勢。在這樣的情勢下，老船舫采用的“大店策略”就顯得格外特別，這背后的邏輯到底是什么？

羅萬均解釋，大店不是為了 “氣派”，而是為現(xiàn)做體驗提供載體?！?00 平米的店，能放下魚缸區(qū)、明檔廚房、外擺區(qū)。顧客選魚時能看到不同品種的活魚，用餐時能看到鍋底炒制，這種‘全鏈路透明’ 在小店很難實現(xiàn)。哪怕是縣城的門店，也要能保證讓顧客看到活魚魚缸和現(xiàn)炒臺?！?/p>

更關(guān)鍵的是，大店這樣分區(qū)后，還能降低管理難度。“我們把流程拆成‘殺魚、片魚、炒料、服務(wù)’等模塊，每個崗位只練一個技能，新員工兩周就能上手?！?羅萬均說道。

據(jù)了解，目前即便是加盟店，老船舫也會要求門店 300 平米起步，保留核心體驗區(qū)。

對于這種“可視化體驗” 策略，樊寧總結(jié)說到：“大店用空間換體驗，體驗換信任，信任再轉(zhuǎn)化為復購，這在下沉市場尤其見效。下沉市場的消費者不是只看價格，他們也愿意為‘新鮮可見’買單?！?/p>

老船舫的一些下沉門店也給出了佐證，以老船舫重慶云陽店、山東淄博店為例，客單價達到70-90元，這樣的人均消費在當?shù)夭⒉坏?，但門店能提供更體面的環(huán)境、比傳統(tǒng)火鍋店更鮮活的體驗，故而能吸引不少消費者的持續(xù)復購。

04.從單店到百店，最大的挑戰(zhàn)是“人”

當門店數(shù)從幾十家向百家邁進，很多品牌會遇到“成長的煩惱”。那么，從幾十家到百家，組織力、標準化、區(qū)域適配等各個環(huán)節(jié)中，要注意哪些事項？

羅萬均坦言，最大的挑戰(zhàn)是“人”，加盟店多了，總部的培訓和督導必須要跟得上。 老船舫也是通過 “15 天集訓 + 區(qū)域督導巡店” 來不斷強化標準，確保了每家店的殺魚手法、炒料步驟一致。

林海亮則從戰(zhàn)略層面給出建議：擴張前要先構(gòu)筑起“能力圈”。以老船舫為例，門店層面，川渝市場適合800平米大店，北方縣域則可調(diào)整為300-400平米中型店，但活魚現(xiàn)殺、鍋底現(xiàn)炒的核心不能變，這是品牌的根；供應鏈方面，采用 “中央 + 本地” 混合模式：底料由總部統(tǒng)一配送（保證口味穩(wěn)定），活魚、蔬菜從本地采購（降低損耗）；區(qū)域適配則保留 “麻度分級”（微麻、中麻、特麻），既守標準又接地氣。

此外，老船舫“店帶店” 的擴張節(jié)奏也是值得借鑒的策略。據(jù)了解，老船舫在重慶萬州的第一家店火了之后，周邊縣城的加盟商紛紛主動找上門，形成了 “一店帶多店” 的集群效應。

羅萬均直言：“先做透一個區(qū)域，再輻射周邊，比全國撒網(wǎng)更穩(wěn)。”

05.價值感知比單純降價更重要，終極競爭在于讓消費者覺得值

展望未來，現(xiàn)做餐飲依然還有很大提升、改進空間。樊寧表示：“技術(shù)會讓現(xiàn)做更高效，比如智能殺魚設(shè)備可以提高殺魚的效率。但師傅現(xiàn)場片魚的展示互動，永遠是機器替代不了的，餐飲的‘人情味’和‘儀式感’不能丟?！?/p>

林海亮則更關(guān)注技術(shù)與體驗的融合。他認為，現(xiàn)做品牌的終極競爭在于“讓消費者覺得值”。70 元的客單，既要讓消費者吃到新鮮，也要讓他們看到新鮮，這種“價值感知”比單純降價更重要。

對創(chuàng)業(yè)者而言，現(xiàn)做模式的啟示是“拒絕投機”。羅萬均強調(diào)：“現(xiàn)做模式的走紅，說到底是消費者用腳投票 —— 他們愿意為‘看得見的新鮮’多花一點錢，這就是最樸素的商業(yè)邏輯?！?/p>

羅萬均也分享了一些老船舫的規(guī)劃，如其所說，老船舫未來將繼續(xù)深耕下沉市場，通過“改裝店” 模式降低開店門檻。所謂的“改裝店” 模式，即接手轉(zhuǎn)讓的火鍋店，保留原有廚房設(shè)備，僅更換招牌和鮮魚坊，從而讓單店投入壓縮至50-60萬元，回本周期縮短至 3-6 個月。

“先把單店模型跑通了，供應鏈、標準化、損耗控制都理順了，再去談擴張?！绷_萬均如是說道。

本次直播通過對現(xiàn)做模式走紅的底層邏輯、發(fā)展現(xiàn)狀探討，一窺現(xiàn)做模式未來可能的發(fā)展走勢。同時，以現(xiàn)做鮮魚代表品牌——老船坊為例，探究了現(xiàn)做模式的品牌在規(guī)模化擴張過程中的注意事項，為企業(yè)未來的突圍和創(chuàng)新發(fā)展，帶來參考借鑒意義。

連鎖餐飲名企——老船舫

老船舫創(chuàng)立于2019 年，是成都夏灣拿老船舫餐飲管理有限公司旗下鮮魚火鍋品牌。以 “現(xiàn)做鮮魚” 為核心，品牌通過 “大店體驗 + 下沉擴張” 模式，在全國十多個省份布局近百家門店，已成為鮮魚火鍋賽道的標桿企業(yè)。

歷經(jīng)幾十年的發(fā)展，老船舫已構(gòu)筑起了自己的核心優(yōu)勢，包括：門店活魚現(xiàn)殺、鍋底現(xiàn)炒全流程可視化，玻璃圓柱鮮魚坊、明檔廚房強化“新鮮” 認知，打造了極致的現(xiàn)做體驗；堅守“五大承諾”（一次性底料、拒絕回收油等），底料選用非轉(zhuǎn)基因菜籽油、郫縣一級豆瓣醬，活魚要求為水庫魚，堅持了嚴苛品控標準；采用“店帶店” 模式，通過改裝店降低投入，聚焦三四線城市及縣域市場，擴張策略較為靈活；采用“中央 + 本地” 結(jié)合，底料統(tǒng)一配送?？谖叮铘~本地采購保新鮮策略，實現(xiàn)了供應鏈的創(chuàng)新。

本文部分配圖由老船舫提供，紅餐網(wǎng)經(jīng)授權(quán)使用。